Conoce los diferentes métodos y técnicas para cerrar el proceso de inscripción.
La crisis económica generada por la pandemia de COVID-19 ha complicado la situación de muchos colegios públicos y privados. Los primeros por recortes presupuestales, y los segundos por disminución en la demanda y aumento de deserciones.
Muchas instituciones educativas se han puesto las pilas para enfrentar la crisis y se han adaptado a la nueva realidad para captar interesados a través de medios digitales. Sin embargo, aún en la virtualidad, los procesos para convencer a interesados de que estudien con nosotros deben hacerle frente a las objeciones.
Las objeciones son todos los posibles argumentos que puede tener un alumno o padre de familia para no inscribirse en nuestro colegio y preferir otra institución educativa.
Conoce a tu interesado y te acercarás a la inscripción
Es muy importante escucharlos atentamente para conocer su punto de vista y poder ofrecer pruebas suficientes del valor, beneficios y utilidad de nuestros servicios educativos.
Si nos preocupamos por conocer bien las necesidades, preocupaciones e intereses del padre de familia o el alumno, tendremos mayores oportunidades de lograr la inscripción.
Si contamos con suficiente información sobre nuestro interesado, seremos capaces de usar argumentos eficaces para contrarrestar esas objeciones y convencerles de que somos la mejor opción.
Sin embargo, según las personas y las circunstancias, debemos acudir a diversos recursos y métodos para el manejo de objeciones.
Métodos para lograr inscripciones
Método del golpe
Consiste en rematar con una sola razón de forma contundente y repetitiva. Esto es muy útil cuando nuestro colegio tiene una ventaja competitiva que no posee ningún otro.
En el proceso de captación, no solo es importante conocer a nuestra escuela, también necesitamos conocer a nuestra competencia y detectar qué es lo que ofrecemos que nos hace diferentes.
El método del golpe es muy eficaz cuando estamos seguros de tener algo que los demás colegios no tienen.
Esto puede ser desde tener el precio más bajo del mercado, las mejores instalaciones deportivas de la ciudad o el mayor número de años de experiencia educativa.
Método del paso a paso
Este se realiza escalonando los temas, sin secuenciarlos. En este método, hacemos un listado de ventajas y beneficios que iremos exponiendo de forma escalonada.
Es muy útil para ir midiendo las reacciones de nuestro interesado y descubrir cuál es la ventaja que le resulta más atractiva. Nos daremos cuenta de ello por su reacción facial y porque seguramente nos hará preguntas sobre el tema.
En este método debes observar detalladamente a tu interesado para poder descubrir aquello que más le atrae de tu colegio. Cuando lo hayas descubierto, deberás darle mayor énfasis a dicho atributo y enfatizar todos los beneficios que le generaría.
Método dialéctico
Se logra apoyándonos en hechos y comenzar a generalizar a partir de ellos. Para ello puedes emplear la narración, definición, analogía o preguntas.
Este método sirve mucho a instituciones famosas por el éxito de sus egresados. Quizá sea conveniente contar esa historia de éxito, dando prioridad al colegio en dicho relato.
Método de la argumentación
Comenzar con los puntos menos importantes, a fin de desgastar la capacidad negociadora y dialéctica del interesado, y dejar las ventajas más atractivas para el final.
Esto es útil para colegios que están en amplia desventaja con respecto a la competencia y tienen que hacerle frente a esta situación.
Si bien es un método que puede ayudarte a enfrentar cuestionamientos a la calidad de tu servicio, deberías preocuparte por mejorarlo y así no tener que recurrir a él.
Además de los métodos, también puedes hacer uso de recursos argumentativos.
Recursos argumentativos
Ejemplificar
Brindar ejemplos de lo que ofrece la institución educativa como puede ser una clase muestra, conferencia, taller artístico o actividad deportiva.
Cita de autoridad
Exponer algún premio, mérito o logro alcanzado por el colegio o sus alumnos.
Ajustar
Centrar la conversación cuantas veces haga falta en los temas que deseamos resaltar.
Datos estadísticos
Utilizar datos que afirmen las ventajas de lo que ofrecemos. Un buen dato puede ser que el 80% de nuestros egresados aprueba el EGEL (Examen General de Egreso de Licenciatura).
Sentido de urgencia
En algunos casos se recomienda introducir el sentido de urgencia. Por ejemplo: decir que hay pocos lugares disponibles para el curso o taller sobre el cual te han preguntado.
De forma manera general, te recomendamos nunca mentir en tu proceso de venta y jamás prometer algo que la escuela no podrá cumplir.
Recuerda que un padre de familia molesto o un alumno decepcionado son publicidad negativa que afectará la imagen de tu institución educativa.