Clasificar tus leads te ayudará a obtener más alumnos para tu colegio.
¿Qué es un lead para un colegio privado?
Los leads son todas las personas que están interesadas en tu servicio educativo y que te han proporcionado sus datos reales para que establezcas contacto con ellos y les brindes más información sobre tu colegio.
El lead puede llegar a ti a través de los diferentes canales que utilizas para comunicarte, que puede ser desde tu sitio web, tus redes sociales, correo electrónico, llamada telefónica o una visita a tu colegio.
Los eventos de promoción como ferias escolares, conferencias, talleres y cursos abiertos a público general, también pueden generarte leads.
La clave para que un colegio obtenga leads es aprovechar todas las oportunidades que tenga para registrar datos de interesados. Solicitar datos debería ser una actividad cotidiana en cualquier institución educativa.
En muchas ocasiones, los colegios pierden grandiosas oportunidades de obtener leads debido a una falta de previsión y mala organización, pues organizan eventos, pero no se toman la molestia de pedir datos a sus asistentes.
Los leads generalmente son alumnos o padres de familia que están considerando a tu colegio como una opción viable y desean saber más de él. El lead necesita obtener información que le ayude a tomar la mejor decisión.
Es muy importante aprender a interactuar con tus leas para saber detectar cuáles son necesidades y expectativas, y poder ajustar tus argumentos de venta a ellos.
En los servicios educativos, los leads pueden ser los padres de familia o directamente los alumnos. Eso dependerá del nivel educativo que ofertes. Cuando somos niños, son nuestros padres quienes eligen el colegio.
Por lo general, a partir del bachillerato y en niveles posteriores la mayor parte de la decisión será tomada por el alumno; sin embargo, es probable que también influyan familiares y amigos.
Los leads son todas esas personas que están buscando una institución educativa, pero también son aquellas que pueden influir en la decisión de otros sobre qué colegio elegir.
¿Cómo conocer a nuestros leads?
Para poder detectar qué personas influyen en la decisión, es necesario escuchar atentamente a tu lead o interesado.
A veces nos preocupamos tanto por pensar qué decir para convencer, que nos olvidamos de que escuchar es la clave para obtener información sobre qué necesitan tus leads.
El concepto de "lead" proviene del marketing digital, específicamente de las estrategias inbound, donde las personas dejan de manera voluntaria sus datos a través del llenado de un formulario.
Sin embargo, no todos tus interesados provienen del marketing digital, muchos pueden llenar de forma escrita los formularios en eventos y actividades organizadas por el colegio.
Lo importante es que todos tus leads se agrupen en una base de datos que servirá para que el Departamento de Marketing envíe la información necesaria.
Con base en su nivel de interés por el servicio educativo, el lead se clasifica en tres tipos: Lead, Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead.
Tipos de leads para centros educativos
Lead
Es la persona que te ha dejado sus datos pero aún no tienes información suficiente para saber si puede llegar a ser tu alumno.
Es importante señalar que el dato más importante hoy en día es el correo electrónico, ya que te permite enviar publicidad tu colegio y contactar al lead a través de redes sociales.
Otro dato muy valioso es el número de móvil o de celular. Pero ten cuidado, no es conveniente que tu primer contacto sea una llamada telefónica, ya que muchas personas las consideran intrusivas. Es mejor acercarte a través del correo electrónico o por un mensaje de texto.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Es quien ha respondido positivamente a tu publicidad, has podido interactuar con él y ya has podido corroborar que sí tiene el perfil necesario para llegar a ser tu alumno.
Si lo que tú le ofreces se adecúa a sus necesidades y le resulta atractivo, pasará al siguiente nivel.
Sales Qualified Lead (SQL)
Es quien ya ha puesto a tu colegio entre su lista de opciones.
En esta etapa es importante que le ofrezcas una visita al colegio. Si lograste obtener información de todas sus necesidades en las etapas previas, podrás ofrecer los mejores argumentos para convencerle. Si lo haces bien, ese SQL se convertirá en un alumno de tu colegio.
La clasificación de leads funciona a manera de embudo. No todos los Leads se convierten en Marketing Qualified Leads, ni todos los MQL se convierten en Sales Qualified Lead, ni tampoco todos los SQL terminan siendo alumnos. Es un proceso de filtrado normal.
Como es muy difícil que puedas memorizarte la información específica de todos tus leads, es indispensable que construyas una base de datos que te permita almacenar todos los datos que necesitas.
En caso de tener un CRM, es importante actualizar nuestra información.
Referencias
Kotler, P. y Amstrong, G. (2017) Fundamentos de Marketing. In Pearson Educación (13 ed.).