Puntos clave:
A diferencia del embudo de ventas, el Flywheel coloca a las familias y estudiantes en el centro, fomentando relaciones cíclicas y sostenibles.
El Flywheel se compone de atracción, enganche y deleite, generando impulso acumulativo para el crecimiento.
Mientras el embudo de ventas concluye tras la inscripción, el Flywheel maximiza las relaciones a largo plazo.
Adoptar el Flywheel implica planificar estrategias integradas, usar tecnología como CRM y análisis de datos.
Tradicionalmente, muchas escuelas han recurrido al embudo de ventas para orientar sus estrategias de marketing. Sin embargo, este modelo lineal ha quedado obsoleto en la actualidad, ya que no captura la naturaleza cíclica y relacional del compromiso educativo.
Aquí es donde el modelo Flywheel —o volante de inercia— entra en escena, ofreciendo una alternativa innovadora que puede revolucionar el marketing en los colegios.
¿Qué es el modelo Flywheel?
Flywheel, es una estrategia de marketing que pone al cliente en el centro de todas las acciones de una organización. Fue introducido por Jim Collins en su libro “Good to Great”, y posteriormente adaptado al marketing moderno por empresas como HubSpot (Fanego, 2023).
Este modelo se basa en la idea de que, al igual que un volante de inercia que acumula energía y gana impulso con cada giro, una institución puede generar un crecimiento sostenido al enfocar sus esfuerzos en atraer, involucrar y deleitar a sus clientes.
Vazirani y Jaiwant describen el Modelo Flywheel como «un modelo para el crecimiento empresarial que se centra en utilizar el impulso de los clientes satisfechos para impulsar referencias y ventas repetidas». Además, resaltan que este modelo es una mejora del embudo de ventas tradicional, poniendo especial énfasis en la relación continua y cíclica con el cliente, más allá de la simple transacción de venta (p. 65).
En el contexto educativo, esto significa que los colegios pueden beneficiarse al convertir a sus estudiantes y familias en promotores activos de la institución.
Al proporcionar experiencias excepcionales, se crea un ciclo positivo donde la satisfacción de la comunidad escolar impulsa la atracción de nuevos estudiantes y fortalece la lealtad de los actuales.
Diferencias entre el modelo Flywheel y el embudo de ventas
El embudo de ventas tradicional es un modelo lineal que guía a los clientes potenciales a través de etapas predefinidas: conciencia, consideración y decisión. Si bien este enfoque ha sido útil durante años, presenta limitaciones significativas.
Una vez que el cliente llega al final del embudo (por ejemplo, la matrícula de un estudiante), el proceso concluye, y se pierde la oportunidad de mantener y aprovechar esa relación para generar más valor.
Por el contrario, el modelo Flywheel es cíclico y continuo. No se trata solo de conseguir inscripciones, sino de crear experiencias tan positivas que las propias familias se conviertan en embajadoras del colegio.
Principales diferencias
Enfoque en el cliente: Flywheel coloca a las familias y estudiantes en el centro, reconociendo su poder para impulsar el crecimiento a través de recomendaciones y lealtad.
Ciclo continuo: A diferencia del proceso finito del embudo, el Flywheel es un ciclo perpetuo de atracción, involucramiento y deleite.
Impulso acumulativo: Cada experiencia positiva añade energía al volante, aumentando su velocidad y eficacia en la atracción de nuevos estudiantes.
Para los colegios, adoptar el modelo Flywheel implica un cambio de mentalidad: de ver el marketing como una serie de tácticas aisladas para captar estudiantes, a considerarlo como una estrategia integrada que nutre y aprovecha las relaciones a largo plazo.
Componentes del modelo Flywheel aplicados a la educación
El modelo Flywheel se compone de tres fases clave: Atracción, Enganche y Deleite. Cada una de estas etapas juega un papel crucial en la creación de un ciclo continuo de crecimiento y fidelización (Hubspot, s.f.).
Atracción
La fase de atracción se enfoca en atraer a familias y estudiantes potenciales hacia el colegio.
Para lograrlo, es esencial ofrecer valor desde el primer contacto y establecer una presencia sólida en los canales donde se encuentran los interesados.
Ejemplos de acciones de atracción
Marketing de contenido: Crear y compartir contenido relevante y útil, como blogs educativos, videos informativos y guías para padres, posiciona al colegio como una autoridad en educación y responde a las necesidades e intereses de las familias.
Eventos escolares: Organizar eventos abiertos al público, como ferias de ciencias, jornadas de puertas abiertas y talleres educativos, permite a las familias experimentar de primera mano el ambiente y las ventajas que ofrece la institución.
Programas de referidos: Implementar programas donde las familias actuales recomienden el colegio a amigos y conocidos puede ser altamente efectivo. Ofrecer incentivos o reconocimientos por referidos exitosos estimula esta práctica.
Enganche
Una vez atraídos, el siguiente paso es enganchar a los potenciales estudiantes y sus familias, profundizando la relación y fomentando su compromiso con el colegio.
Ejemplos de acciones de enganche
Tours escolares personalizados: Ofrecer visitas guiadas individuales o en pequeños grupos permite atender las preguntas y preocupaciones específicas de cada familia, creando una experiencia más significativa.
Sesiones informativas: Realizar charlas y seminarios sobre temas de interés, como metodologías educativas o preparación para la universidad, demuestra el compromiso del colegio con la educación integral y atrae a familias comprometidas con la excelencia académica.
Uso de CRM para seguimiento: Implementar un sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) ayuda a mantener un seguimiento organizado de las interacciones con familias interesadas, permitiendo personalizar la comunicación y mantener el interés activo.
Deleite
La fase de deleite busca superar las expectativas de las familias y estudiantes actuales, convirtiéndolos en embajadores entusiastas del colegio.
Ejemplo de acciones de deleite
Excelencia académica: Mantener altos estándares educativos y ofrecer programas innovadores asegura que los estudiantes alcancen su máximo potencial, lo cual es altamente valorado por las familias y se traduce en recomendaciones positivas.
Actividades extracurriculares destacadas: Proporcionar una amplia gama de actividades deportivas, artísticas y culturales enriquece la experiencia estudiantil y destaca al colegio frente a la competencia.
Comunidad escolar inclusiva: Fomentar un ambiente escolar donde se promuevan valores como el respeto, la inclusión y la colaboración crea un sentido de pertenencia y satisfacción entre las familias y estudiantes.
Al implementar estrategias efectivas en cada una de estas etapas, los colegios pueden impulsar el volante de inercia, generando un crecimiento sostenido y construyendo relaciones duraderas con su comunidad educativa.
Implementación del modelo Flywheel en colegios
La transición hacia el modelo Flywheel en una institución educativa requiere una planificación estratégica y un enfoque centrado en las relaciones a largo plazo con las familias y estudiantes.
1. Diseñe tácticas específicas que aborden las necesidades y expectativas de su comunidad escolar
Esto podría incluir la creación de contenido educativo relevante, programas de tutoría entre pares o la implementación de plataformas digitales para mejorar la comunicación.
2. Defina métricas específicas para cada etapa
Por ejemplo, el número de leads generados en la fase de atracción, el tiempo de respuesta en comunicaciones durante el enganche, y las tasas de retención y satisfacción en la fase de deleite.
3. Emplee un CRM y análisis de datos
El objetivo es recopilar información sobre el comportamiento y preferencias de las familias y estudiantes. Esto permitirá personalizar aún más las interacciones y mejorar la toma de decisiones.
4. Recopile retroalimentación y comentarios
Realice encuestas periódicas y establezca canales para recibir comentarios directos de la comunidad escolar, esto permite identificar áreas de mejora y oportunidades para deleitar a sus clientes.
El modelo Flywheel es dinámico y requiere adaptabilidad para mantener su eficacia.
En síntesis
Adoptar el modelo Flywheel en el ámbito educativo no es solo una estrategia de marketing, sino una transformación integral en la manera de relacionarse con estudiantes y familias.
Al centrar sus esfuerzos en atraer, enganchar y deleitar a su comunidad escolar, los colegios pueden generar un ciclo sostenible de crecimiento y lealtad que se refuerza con cada interacción positiva.
Los beneficios son evidentes: mayor satisfacción de las familias, estudiantes más comprometidos, una reputación fortalecida y, en última instancia, un aumento en las inscripciones y retención de alumnos.
Referencias
Fanego, I. (2023). Flywheel: el enfoque en marketing que te ayuda a crecer. AppCritic. https://appcritic.es/flywheel/
HubSpot. (s.f.). Flywheel - Modelo del ciclo basado en el cliente. Hubspot. https://www.hubspot.es/flywheel
Vazirani, K., & Jaiwant, S. V. (2023). The Flywheel: A New Digital Marketing Model. Ushus-Journal of Business Management, 22 (3), 63-77. https://doi.org/10.12725/ujbm.64.5
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