Técnicas y consejos para gestionar las promociones y descuentos en escuelas.
¿Qué son las promociones en los colegios?
Las promociones son incentivos que ayudan a acelerar la decisión de un prospecto para adquirir nuestro servicio educativo.
Algunas técnicas de promoción son:
Descuentos: rebajas en la colegiatura o en los costos de inscripción.
Becas: ayuda económica que la institución otorga a alumnos de excelencia académica, méritos deportivos, culturales o de bajos recursos.
Sorteos: por mejores promedios, por recomendar a otros alumnos o por algún premio.
Ofertas: de 2x1, buen fin, inscripción anticipada o reinscripciones gratuitas.
Regalos: artículos que se ofrecen para incentivar o concretar la inscripción.
Una característica importante por mencionar es que las promociones deben ser por tiempo limitado y dicha temporalidad debe respetarse a fin de que sí tengan el efecto esperado.
Por todo lo anterior, un colegio siempre debe considerar en su plan de marketing ofrecer diversas promociones, pero es necesario estar seguros de que se obtendrá un beneficio y no resultará en pérdidas económicas.
8 consejos para realizar promociones exitosas para un colegio
1. Establece los objetivos
Las promociones son para impulsar la compra inmediata, pero es al inicio donde debes definir cuál es el número exacto de inscritos que quieres lograr.
Puedes definir tus objetivos con el método S.M.A.R.T., es decir, que sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y por tiempo limitado.
2. Monitorea las promociones de la competencia
Siempre debes estar al pendiente de lo que hace la competencia, sobre todo si también ofrece promociones. Hay que tener mapeadas las fechas en que suelen lanzarse e identificar qué están ofreciendo a sus prospectos.
No se trata de copiarles, se trata de mejorarlas y añadir un valor único para que tu escuela destaque sobre otras, sin importar el porcentaje de descuento.
3. Decide el canal de comunicación
No todas tus promociones tienen que ser masivas, puedes utilizarlas en canales diferentes y esto te ayudará a medir sus resultados.
Por ejemplo, para periódicos puedes incluir un descuento en específico, mientras que en redes sociales ofrecer como regalo una computadora.
Promociones facalizadas sirven para saber de qué medio viene cada uno de tus inscritos y analizar cuál eleva más tu número de alumnos.
4. Establece fechas adecuadas para tus promociones
Retomando el punto anterior, puedes lanzar ofertas que puedan competir con las que ofrecerán otros centros educativos.
Las fechas que debes considerar son aquellas en las cuales necesitas tener mayor captación de alumnos, por ejemplo, días de cierre de inscripciones, cuando acabas de lanzar un curso o producto educativo y cuando deseas incrementar la matrícula de un programa académico.
Es recomendable realizar promociones o descuentos en épocas de crisis económicas, como la que vivimos actualmente debido a la pandemia por COVID-19, o en la cuesta de enero.
También puedes lanzar promociones especiales, como en el Día de la Mujer, Día del Hombre, Día del Estudiante, etc. Esto dependerá del contexto cultural y el perfil de tus estudiantes y sus familias.
Cada cierto tiempo, puedes tener ofertas dirigidas a prospectos que no se inscribieron el año anterior y en los que puedes reactivar el interés por tu centro.
Lejos de lo que pudiera creerse, tener siempre promociones activas genera desconfianza, sobre todo en el sector educativo donde lo que vendemos tiene un valor social importante.
Así que mi recomendación es que utilices las promociones estratégicamente y no te dejes llevar por la desesperación.
5. Respeta las regulaciones
Cuidado con no respetar las leyes publicitarias de tu país. El desconocimiento de la regulación no evitará las consecuencias legales de no aplicarlas.
Seguro has escuchado de casos en los que los vendedores de los supermercados se equivocan en el precio de un producto y al final tienen que respetarlo.
Esto sucede porque existen leyes y reglamentos que protegen al consumidor. Y el sector educativo, al vender un servicio, también tiene que seguir estas reglas, además de las que establece la Secretaría de Educación.
En México, los colegios privados están regulados por la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco).
Al crear tu estrategia debes conocer las regulaciones que existen para evitar promociones engañosas, ya que, de lo contrario, tu escuela puede ser demandada.
Debes incluir las fechas en las que la promoción estará disponible y cuántas promociones podrá usar el cliente o si estas serán acumulables. Mientras mayor claridad tengas en tus condiciones, mayor confianza generarás.
Evita poner que es limitada para una cantidad de personas, a menos que cuentes con el permiso de la Secretaría de Gobernación.
En México, la Secretaría de Educación Pública solicita que siempre que se oferte un programa de estudio se acompañe del número de RVOE (Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios) o de la leyenda de que se encuentra en trámite, en caso de que aún no haya sido aprobado.
¿Qué leyes regulan las promociones de colegios en México?
Ley General de Educación.
Reglamento sobre promociones y ofertas.
Ley Federal de Protección al Consumidor.
Ley para la Transparencia, la Prevención y Combate de Prácticas Indebidas en Materia de Contratación de Publicidad.
6. Comunica tus promociones a todo el personal
Todo el personal de tu escuela debe estar al tanto de las promociones que estarás ofreciendo y de las fechas.
En primer lugar, tus asesores de venta deben estar informados y saber cuándo y cómo ofrecerlas. Lo mejor es que las utilicen para cerrar la venta cuando el prospecto esté indeciso.
Tus docentes, alumnos, directivos o personal administrativo también deben estar al tanto de las estrategias de venta de la institución para que puedan ofrecerlas a sus conocidos o por si algún prospecto, por cualquier razón, les pregunta.
7. No uses tus promociones como primer argumento al abordar interesados
No utilices tus promociones como carta de presentación, a menos que quieras proyectarte como un colegio desesperado por inscripciones.
Es mejor que primero conozcas al prospecto, obtengas información de su situación y dejes el argumento de la promoción en una etapa cercana a la toma de decisión.
8. Establece metas comerciales
Algunos centros manejan dos tipos de metas comerciales: número de inscritos y ganancia.
Número de inscritos: los alumnos que debemos inscribir.
Ganancia: dinero que el colegio desea generar.
Por ello, hay que tener el número exacto de alumnos que queremos que se inscriban con algún descuento, pues la cantidad dependerá de ello.
Mucho cuidado con hacer un uso discriminado de becas porque podrías dañar las finanzas del centro.
Hay que considerar que el retorno de inversión de un colegio suele ser a largo plazo. Hay que calcular los ingresos que ese alumno dejará cada mes y cada año para calcular exactamente las ganancias reales.
Igualmente, es necesario ir ajustando el plan de marketing de acuerdo con los resultados de cada promoción, y comparar anualmente los resultados de campañas pasadas.
Desventajas de realizar promociones en colegios
No las puedes ofrecer todo el tiempo o tu centro perderá prestigio.
El cliente puede esperar que haya promociones para inscribirse.
Si solo se le hace un descuento al momento de su inscripción, durante el próximo cobro se elevará el costo y tal vez se dé cuenta que no puede pagar, lo que provocará una deserción. Debes explicar a detalle tus promociones para evitar este tipo de malentendidos.
Como consejo final te invito a ser creativo a la hora de crear tus promociones. No utilices los mismos textos que todos publican, ya que la clave de una buena promoción es que te distinga de los demás.