• Aarón Rosette

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR DE COLEGIOS

Actualizado: hace 20 minutos

¿Cómo seleccionar y reclutar al personal de ventas de tu colegio?

Un chico tras un escritorio extendiendo la mano a una persona que está sentada

La atención directa de padres y alumnos es una de las etapas más importantes del proceso de captación, por lo que los colegios deben elegir con mucho cuidado al personal encargado de esta labor decisiva para la venta.


Características de un buen vendedor de servicios educativos


1. Conocimiento del colegio y los servicios que ofrece


“No se puede vender algo que no se conoce”. Las personas responsables de atender a los interesados deben estar lo suficientemente preparadas para resolver cualquier duda sobre la institución educativa.


Si la persona que atiende no cuenta con información suficiente para asesorar a los interesados, se enviará el mensaje de que esa escuela está desorganizada, desconoce sus propios procesos o no está interesada en ayudar.

No se recomienda poner a alumnos a promocionar a la escuela. Pero en caso de que sea necesario, es indispensable que reciban la capacitación adecuada y se les entrene a través de preguntas y recreación de situaciones. Jamás debe ponerse al frente de la atención de interesados a una persona que no está lo suficientemente capacitada.


Los profesores pueden ser otra opción para la atención de padres de familia. Sin embargo, se debe escoger a los que lleven más tiempo dentro de la institución y conozca a detalle el proyecto educativo. Esos profesores deben sentirse seguros y apoyados por la dirección, demostrar entusiasmo, motivación y deseo de ofrecer lo mejor de sí mismos.


Un hombre sosteniendo una tablet en una oficina
No todos nuestros profesores son buenos vendedores

2. Proyectar una imagen profesional


Los responsables de la atención de padres y alumnos suelen ser el primer rostro que se asociará con la institución educativa, así que procuraremos escoger personas con caras amables y sonrisas sinceras, que cuiden su vestimenta con pulcritud, se expresen con propiedad y elocuencia.


3. Ser organizado y ordenado


No basta con conocer bien nuestra institución, saber hablar y tener buena imagen; si no somos lo suficientemente organizados como para llevar un registro digital de nuestros interesados y apuntar todos los detalles de cada visita.


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El uso de un CRM puede ser de gran ayuda, pero ningún programa de atención al cliente funcionará si la persona detrás de él no le dedica el tiempo suficiente a la captura y análisis de los datos.

4. Capacidad de escucha y empatía


En la atención al cliente es mucho más importante escuchar que hablar. Las personas que atienden a los interesados deben estar totalmente libres de otras tareas que les distraigan o impidan brindar el tiempo necesario.


Si tu colegio atiende a padres de familia, procura que quien los reciba sea alguien afín en edad y estilo de vida. Si vas a atender a jóvenes buscando estudios universitarios, deberá ser alguien más joven pero sin llegar a ser de la misma edad que el interesado.


La regla es muy sencilla: si no cuentas con el tiempo suficiente para atender a alguien, evita realizar esa tarea, pues solo dañarás la imagen de tu escuela.


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5. Saber formular preguntas correctas


Una característica importante es saber formular preguntas precisas para descubrir cuáles son las necesidades, aspiraciones, dudas y temores de los padres de familia.


La persona que atiende debe ser lo suficientemente sagaz para ir detectando toda esa información que le ayudará a convencerles de que ese es el mejor colegio para sus hijos.


Se aconseja que, mucho antes de la visita, se utilicen las redes sociales para obtener información previa de los padres o alumnos que van a visitarnos.

Conocer sus hobbies, de dónde vienen y qué tipo de contenido comparten, será de gran ayuda para conocerlos mejor. Mientras más información se obtengan mayor será la posibilidad de ganar la negociación y vencer las objeciones.


Mujer sonriente sentada en un escritorio
Es importante llevar un registro con toda la información posible del interesado

6. Manejo inteligente de objeciones


Si logramos escuchar con atención a nuestros interesados y obtuvimos información suficiente para saber qué es exactamente lo que buscan de un colegio, entonces estaremos preparados para enfrentar las objeciones.


Una objeción es cualquier argumento que un interesado puede tener para no inscribirse con nosotros y escoger otra institución educativa.

Por eso es muy importante contar con información previa que nos ayude a anticiparnos y prepararnos para dichos argumentos.


Escuchar con atención las objeciones permite conocer los sentimientos negativos que el cliente tiene hacia nuestra oferta o institución. Es importante dejar que se exprese y no interrumpirlo, pues la Psicología ha demostrado que cuando externamos libremente una objeción esta comienza a parecernos menos importante.


Un hombre sonríe sentado en una oficina
Los vendedores deben preparse con antelación para posibles objeciones

Debemos estar conscientes de que puede haber objeciones imposibles de vencer: por ejemplo, insolvencia económica para acceder al colegio o alguna condición de salud del alumno que impida que podamos recibirlo en nuestra institución.


Ante ese tipo de situaciones, el proceso de venta debe concluir de forma amable y comprensiva, tratando de orientar a los padres hacia las instituciones más adecuadas.


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