• Aarón Rosette

¿CÓMO CALCULAR EL ROI DE UN COLEGIO?

Actualizado: hace 2 días

¿Cómo calcular el ROI, el Costo de Adquisición del Cliente y el Customer Lifetime Value de un colegio?

Una calculadora marca CASIO encima de dinero

No debemos olvidar que los colegios privados son negocios que buscan generar ganancias y, por tanto, se espera que cualquier gasto publicitario o promocional generé un incremento de los ingresos.


Un buen mercadólogo es capaz de medir los resultados tanto cualitativos como cuantitativos de la publicidad y la promoción.


Parte de nuestra responsabilidad es brindar informes financieros que permitan justificar todos los esfuerzos mercadológicos. De lo contrario no seremos capaces de comprobar el éxito de nuestras acciones.


Métricas para evaluar una campaña publicitaria


ROI


ROI son las siglas de “Return On Investment”, que significa “retorno de inversión” y sirve para medir el rendimiento de una inversión evaluando su eficiencia. (Llorente, 2019).

Es una de las métricas más importantes del Marketing Educativo porque nos permite saber si nuestros gastos en marketing y publicidad han dado frutos o no.


La fórmula del ROI es la siguiente:


ROI = beneficio obtenido - Inversión / inversión y el resultado lo multiplicamos por 100 para obtener una cifra de porcentaje.


Veamos el siguiente ejemplo:


Una universidad en Madrid ha gastado €500 en una campaña de Google Adwords para publicitar un curso de verano. Obtuvo €1,000 en inscripciones como resultado de esta acción. ¿Cuál fue su ROI?


€1,000 menos €500 es igual a €500


€500 entre €1,000 es igual a 1


1 x 100 = 100


El ROI de esta campaña fue del 100%


Gráfica de barras "Time" y "Wealth"
ROI = beneficio obtenido - Inversión / inversión

Costo de Adquisición del Cliente (CAC)


Para obtener esta métrica ahora dividimos la inversión entre el total de alumnos que obtuvimos.


€500 que gastamos en Google Adwords nos generó un total de 10 alumnos que pagaron una inscripción de €100 cada uno y así obtuvimos los €1,000 de beneficios.


€500 entre 10 es igual a 50


Esto significa que para obtener un alumno el colegio necesita invertir €50


Una vez que conocemos nuestro Costo de Adquisición del Cliente (CAC) podremos tomar mejores decisiones a la hora de invertir en publicidad.

El engaño del falso beneficio


Hay que tener mucho cuidado a la hora de calcular el beneficio, ya que existen costos ocultos que debemos restar al monto obtenido. No todo el dinero que ingresa a un colegio es un beneficio.


Si el colegio cree que ganó €1,000 por haber impartido el curso de verano, está en un error. Realizar el curso implicó el pago de un maestro, personal de apoyo, costos operativos, impuestos y hasta depreciación de los equipos utilizados.


A esos €1,000 debemos restarles todos los gastos realizados y tendremos un beneficio más realista. Además, en el caso de haber ofrecido alguna beca o apoyo económico para motivar la inscripción, esta también deberá descontarse.


Supongamos que realizar el curso nos costó €550


Nuestro beneficio real es €450 y no los €1,000 que supusimos al inicio. Esto significa que nuestro ROI es en realidad de -10%


Si el ROI que obtenemos es negativo, entonces estamos perdiendo dinero. Sin embargo, en el sector educativo, un ROI negativo no es necesariamente malo. Más adelante veremos por qué.


Cuando el ROI es cercano a 0 podemos deducir que la inversión no produjo beneficios al colegio.


Si el departamento de Marketing lleva un registro pormenorizado de todos sus ROI, podrá tomar mejores decisiones.

¿Por qué en Educación un ROI negativo no es necesariamente malo?


Porque al ROI tenemos que sumarle otra métrica: el Customer Lifetime Value.


Una mano sostiene dólares quemándose
No calcular todos los costos nos impedirá saber si estamos perdiendo dinero

El Customer Lifetime Value (CLV)


En Educación, el cliente o alumno tiene un valor de vida promedio de 10 años, dependiendo de cuántos niveles educativos oferte el colegio.


Dicho de otro modo, el servicio educativo se consume a lo largo de varios años. Eso provoca que el costo de adquisición de un cliente no debe restarse del total facturado el primer año, sino del total facturado durante todos los años que el alumno estudie con nosotros.


Probablemente el curso de verano es el gancho para vender un programa universitario de 4 años. Es por ello que el ROI debe considerar el concepto de valor de vida.

Un reloj junto a tres montones de monedas de los cuales germinan plantas
Mientras más niveles educativos ofrezca el colegio, mayor será el Customer Timelife Value del alumno

En el Marketing Educativo, el CLV se mide por familia y no por alumno, ya que cuando captamos a una familia para matricular a su hijo normalmente confía en nosotros e inscribe a sus otros hijos, por lo que no tenemos que invertir nuevamente en labores de promoción para convencer a esta familia. (Llorente, 2019).


Por eso es importante calcular el ROI por familia, estimando la inversión que hicimos para captar a la familia a través de Google Adwords.


Muchos colegios ofrecen promociones y descuentos a padres de familia que tienen a más de un hijo estudiando en dicha institución. Esta es una forma muy efectiva de fidelizar a las familias.


¿Tu colegio necesita asesoría? En MKTedu estamos para ayudarte.



#MKTedu #MercadotecniaEducativa #MarketingEducativo


Referencias


Llorente, C. (2019). Marketing educativo. Captación y fidelización de alumnos. ESIC Editorial.

33 vistas0 comentarios