Te ayudamos a redactar un discurso de venta efectivo para lograr inscripciones.
Lograr convencer a un interesado de que nuestro colegio es la mejor opción requiere distintas habilidades y estrategias, pero necesitas sobre todo de 2 cosas: un buen servicio para vender y un discurso de venta efectivo y convincente.
¿Por qué necesitamos de un buen servicio? Porque la compra de servicios educativos es una decisión informada que la gente se toma muy en serio, ya que representa un compromiso de varios años.
Es por ello que ni el mejor vendedor del mundo será capaz de convencer a alguien de invertir su dinero y su tiempo en una escuela que es vista con desconfianza o cuyos productos educativos no cumplen con lo mínimo esperado.
Un colegio que ofrece educación de calidad tendrá una gran ventaja en su proceso de venta. Lo siguiente es construir un discurso de venta que le ayude a comunicar de manera exitosa sus beneficios.
¿Qué es un discurso de venta para un colegio?
Un discurso de venta es un texto que expone el listado de atributos de un colegio, indaga sobre las necesidades, deseos y expectativas del interesado, y proyecta beneficios con la finalidad de lograr la inscripción.
Analicemos esta definición. En primer lugar, nos dice que es un texto que enlista los atributos, que se refiere a todos los tangibles e intangibles que ofrece la escuela y que no tiene la competencia. Por ejemplo, un tangible serían tener aulas con paneles interactivos, mientras que un intangible sería tener profesores con doctorado.
Un discurso de venta es ante todo un listado de todos nuestros atributos, porque son los que nos hacen especiales y nos ponen por encima de otros colegios.
Lo siguiente es que el discurso de venta sirve para indagar en lo que el interesado quiere y desea. Esto es fundamental porque no podemos simplemente reproducir una perorata como si fuésemos loros o cacatúas. Lo más importante es escuchar al interesado.
Un buen discurso de venta es aquel que hace preguntas valiosas que permiten conocer más a fondo a nuestro interesado. ¿Qué tipo de colegio necesita? ¿Por qué quiere estudiar? ¿Cuál es su mayor preocupación? ¿Qué expectativas tiene de nuestro colegio?
Haz preguntas interesantes y presta mucha atención a las respuestas, analiza incluso el lenguaje no verbal y tendrás toda esa información a tu favor.
Y el último elemento de la definición es que el discurso proyecta beneficios, es decir, una vez que ya identificaste lo que la persona quiere, es momento de crear imágenes mentales sobre cómo viviría eso que anhela con nosotros.
El beneficio es la manera en que las personas le dan o no valor a nuestros atributos. Los beneficios no dependen de ti, dependen del interesado.
Por ejemplo, puede ser que tú te hayas esforzado muchísimo en contratar profesores con doctorado para tu universidad, pero a lo mejor eso es irrelevante para la persona que intentas convencer.
Al final, lo único que puedes hacer es identificar los beneficios que la persona valora más y concentrar el resto de tu discurso en ellos. De allí la enorme importancia de escuchar al interesado.
Los beneficios son algo muy personal y subjetivo, y están determinados la personalidad del interesado, su cultura, sus grupos de referencia, así como sus deseos, anhelos, miedos, etc.
Si bien podemos redactar un discurso de venta completo y extenso, también tenemos que estar preparados con versiones más breves para aquellas situaciones en las que el prospecto no tiene demasiado tiempo para brindarnos.
A estas versiones reducidas del discurso de venta se les conoce como elevator pitch.
¿Qué es un elevator pitch?
Es un discurso de venta muy breve que solo puede durar de 30 a 45 segundos (lo que dura un viaje en elevador) y que explica de manera concisa cuáles son las ventajas de nuestro colegio y por qué debería elegirnos a nosotros para estudiar.
La diferencia más importante entre el elevator pitch y el discurso de venta completo, es que en el elevator no tendremos la opción de hacer preguntas, así que únicamente contamos con nuestro instinto y nuestras habilidades de observación y análisis.
Si eres bueno analizando a personas de manera rápida, podrás adaptar sin problemas tu elevator pitch hacia aquellos atributos que supones conquistarán al interesado.
¿Qué debe contener el elevator pitch de un colegio?
Tu mini discurso deber responder a las siguientes preguntas:
¿Quiénes somos?
¿Qué hacemos diferente y mejor que otros colegios?
¿Cómo es nuestro servicio educativo?
¿Cuál es nuestro valor agregado?
¿Qué beneficios recibirá con nosotros?
¿Qué resultados han obtenido nuestros egresados?
No olvides ensayarlo y repetirlo con un cronómetro. Hazlo frente a un espejo y observa tus gestos y tu corporalidad. Puedes pedirle a tus colegas o amigos que te retroalimenten.
¿Eres convincente? ¿Los argumentos que das son creíbles? ¿Se entendió toda la información?
Actualiza tus discursos de venta cada año
Tanto tu discurso de venta como tu elevator pitch necesitan ser actualizados cada año. Recuerda que cada nueva generación de estudiantes es muy diferente a la anterior, por lo tanto, no puedes usar los mismos argumentos todo el tiempo.
Para Peter Drucker el objetivo del marketing es hacer superflua la venta, ya que, si conocemos bien las necesidades e intereses de nuestro prospecto, el servicio educativo se venderá fácilmente (Kotler y Armstrong, 1998, citado por Ospina y Sanabria, 2010).
Los centros educativos deben realizar estudios de mercado cada año que les permitan actualizar y modificar los argumentos de venta. Los procesos cambian y tienen que adaptarse a nuevas condiciones del mercado.
La pandemia cambió por completo las prioridades de los alumnos y los padres de familia. Querer vender servicios educativos de la misma manera en que se hacía antes es el camino más seguro hacia el fracaso.
Características de un buen elevator pitch
Debe ser breve.
Debe contener los puntos clave de tu servicio educativo.
Debe hacer uso de datos estadísticos que comprueben tu éxito.
Debe transmitir emoción y pasión.
Debe apoyarse de la presencia e imagen de quien lo dice.
Debe cerrar con una frase inolvidable que comunique la propuesta de valor de tu colegio.
Lo que nunca debes hacer en un elevator pitch ni en ningún discurso de venta es mentir o adornar demasiado la realidad en un afán de causar una buena impresión.
Vender humo dañará tarde o temprano a la reputación de tu institución educativa. No lo hagas.
Referencias
Ricardo Ospina Díaz, M., y Emilio Sanabria Rangel, P. (2010) Un enfoque de Mercadeo de servicios educativos para la gestión de las organizaciones de Educación Superior en Colombia: el Modelo Migme. Revista de La Facultad de Ciencias Económicas, XVIII (2), 107–136.