Estas equivocaciones pueden afectar al marketing de tu centro educativo.
En su libro “Marketing para Instituciones Educativas”, el autor argentino Juan Manuel Manes nos explica los 20 errores más frecuentes en la Mercadotecnia Educativa.
20 errores más comunes de la Mercadotecnia Educativa
1. No realizar estudios de mercado
Los estudios de mercado son aquellos que nos permiten conocer las necesidades e intereses de nuestros alumnos y padres de familia.
Es necesario que todos los colegios realicen periódicamente encuestas, focus group y entrevistas que les permitan conocer cuál es la percepción que sus usuarios tienen de los servicios educativos que ofrecen.
Es importante que la información recabada no se quede archivada en un cajón, sino que sirva para analizar la situación, identificar áreas de oportunidad y tomar decisiones que permitan mejorar lo que hacemos.
2. No tener una planificación de marketing
Una escuela que no planea sus acciones de marketing y promoción acabará siendo reactiva en lugar de proactiva.
Las escuelas que carecen de una planeación adecuada son las que siempre acaban copiando todo lo que hace la competencia, proyectando falta de personalidad.
Si bien en ocasiones tenemos que ser reactivos ante situaciones imprevistas del entorno, no podemos conducir todas nuestras acciones de marketing de esa manera.
3. No desarrollar servicios educativos
Muchos colegios se resisten al cambio y dejan pasar grandes oportunidades de crecimiento.
Las instituciones educativas deben estar dispuestas a transformarse, al igual que las necesidades de la sociedad y los requerimientos del mercado.
4. No saber pedir un fundraising institucional
Parte crucial de gestionar un colegio es saber obtener recursos económicos o en especie a través de patrocinios o donaciones.
De igual manera, es valioso que el colegio también colabore en causas sociales. Un ejemplo es donar los pupitres que ya no usamos a escuelas en comunidades marginadas.
Una buena forma de obtener recursos y apoyos es recurriendo a los egresados de la institución. De esta manera, la institución obtiene un beneficio y a la vez mantiene contacto con sus exalumnos.
5. Fijar precios de cuotas sin considerar costos, competencia ni demanda
Hay colegios que fijan sus precios sin analizar todos los gastos que realizan. Estas malas prácticas generan que la institución nunca alcance su punto de equilibrio y deje de ser rentable.
Hay gastos invisibles que en ocasiones no se contemplan, como la depreciación del inmobiliario y las instalaciones.
Debemos considerar también las características económicas del lugar, la demanda y los precios de nuestra competencia.
6. No desarrollar redes educativas consistentes
Una buena gestión del marketing es aquella que sabe crear alianzas con otros colegios.
Para ello tenemos que competir de forma sana y ética, evitando acciones deshonestas como el robo de alumnos, dar precios por debajo de lo que oferta el sector, o hacer campañas agresivas.
Si todos los colegios de una zona geográfica unen esfuerzos, podrían posicionar a la zona como una zona educativa de calidad y todos se verían beneficiados de este prestigio.
7. Publicar anuncios solo en la sección educativa o cultural de los medios
Esta visión simplista de la segmentación de los anuncios solo provoca que no lleguemos a la audiencia correcta.
Hay colegios cuya publicidad parece hablarle a sus propios directivos, cuando en realidad debería estarle hablando a sus posibles alumnos.
8. No organizar reuniones informativas que promuevan matriculaciones
Las reuniones informativas son muy útiles para resolver las dudas de todos nuestros interesados, que pueden ser tanto alumnos como padres de familia.
Son también una forma de que las personas conozcan nuestras instalaciones, entren a nuestras aulas y vivan un poco de nuestra experiencia educativa.
Recomiendo organizar muy bien estas reuniones, cuidando mucho la limpieza de los espacios, eligiendo el mejor salón para ello y recibiendo de forma organizada y amable a nuestros invitados.
No debemos olvidar un buen servicio de cafetería y aprovechar el momento para regalar artículos promocionales a los asistentes.
9. Olvidarse de los exalumnos
Debemos procurar mantener el contacto con nuestros egresados, pues ellos son parte importante de la promoción de nuestro colegio. En la medida de lo posible, la institución debe respaldarles y apoyarles en todos sus proyectos personales.
El éxito o el fracaso de un egresado es también de la institución en la cual se formó.
10. Hacer mal el marketing directo
La atención de interesados debe realizarse por personal capacitado para ello, que sea amable, educado, sepa hablar con propiedad y escribir sin faltas de ortografía.
Un mensaje grosero o mal redactado, hará que el interesado dude de la calidad de nuestros servicios educativos.
11. No involucrar al personal docente
Es fundamental que los departamentos de marketing involucren a los maestros en sus actividades. Por ejemplo, podrías pedirles que elaboren contenidos para difundir a través del sitio web y redes sociales del colegio.
Incluso es recomendable que participen en la toma de decisiones y hasta en la creación de las campañas publicitarias.
Recuerda que los maestros son quienes más interactúan con nuestros alumnos, por tanto, ellos conocen mejor sus necesidades y preocupaciones.
12. Integrarse pasivamente en la comunidad
Los colegios que efectúan labor social suelen posicionarse mejor en la comunidad, pues gozan de una opinión más positiva, lo que aumenta exponencialmente su capacidad para captar nuevos alumnos.
13. No realizar promoción institucional
Los colegios deben participar en ferias vocacionales y eventos que les permitan dar a conocer su oferta educativa. Sin olvidarnos de solicitar los datos de nuestros interesados. Ya que eso nos ayudará a capitalizar el evento y mejorar nuestra captación.
Debemos tener cuidado de seleccionar eventos afines a nuestros valores institucionales y de los cuales se obtengan siempre algún beneficio para nuestra imagen.
También hay actividades que pueden dañar la imagen de tu colegio. Hay que saber donde estar y donde no.
14. No hacer o hacer mal la atención telefónica de interesados
Un error muy frecuente en los departamentos de marketing es creer que cualquier persona puede hacer llamadas telefónicas a los interesados. ¡Para nada! El contacto telefónico no es nada sencillo.
Esta labor requiere de personas que dominen técnicas persuasivas de venta telefónica y que, además, tengan la sensibilidad suficiente para saber cuál es el mejor día y horario para llamar, en qué momento insistir y cuándo dejar de hacerlo.
15. Carecer de materiales promocionales
Te recomiendo que siempre cuides la elección de los materiales promocionales y su calidad de impresión. Una buena técnica es pensar en para quién será ese material, qué uso le dará y por cuánto tiempo.
La clave de un buen material promocional es aquel que transmite una imagen profesional de nuestro colegio y a su vez tiene una gran utilidad para quien lo recibe.
Algo que debemos evitar a toda costa es querer repartir materiales promocionales a todo el mundo. ¿Cuántas veces hemos visto folletos de colegios tirados en el piso? Todo por cometer el error de repartirlos a diestra y siniestra.
16. Publicitar la institución por medios ilegales
No solo debemos estar atentos a los materiales promocionales, también debemos ser muy cuidadosos de la manera en la cual los utilizaremos.
Una lona amarrada a un árbol, un espectacular colocado en un sitio indebido, una calle sucia por culpa de nuestros volantes, o un stand colocado sin permiso, son acciones que hablarán muy mal de nuestra institución.
17. Creer que hacer mailing es solo escribir cartas
Debemos ser muy precavidos a la hora de enviar correos electrónicos. Además de cuidar la ortografía y la redacción, debemos revisar siempre el tono y la intencionalidad de las palabras.
Evitemos la falta de claridad en las ideas expresadas, pero sin caer en textos impersonales que parecen hechos con formatos rigurosos llenos de formalismos que se han vuelto lugares comunes.
Otra cosa que debemos evitar es firmar como “La Dirección”, siempre es mejor usar nombre, apellido y cargo.
18. No realizar perfeccionamiento docente
Nuestros maestros son los responsables directos de todo lo que acontece en el aula, por tanto, es importante que la institución invierta constantemente en programas de capacitación para ellos.
El éxito de un colegio no únicamente depende de sus instalaciones, también depende de la calidad de sus docentes.
19. Restringir la participación de los padres
Los colegios que saben escuchar las opiniones de los padres de familia suelen ser mejor percibidos que aquellos que no los toman en cuenta.
Los padres de familia tienen muchas buenas ideas que aportarnos para mejorar nuestros servicios.
20. Rechazar el marketing educativo
La Mercadotecnia Educativa tiene mucho que aportar a la gestión de colegios. Si logramos desprendernos de nuestros prejuicios con respecto al marketing, nos daremos cuenta de todos los beneficios que tiene para aportarnos.
Referencias
Manes, J. M. (2004) Marketing para instituciones educativas. Guía para planificar la captación y retención de alumnos. Ediciones Granica.
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