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Método Gabor Granger en colegios y universidades para fijar precios

  • Foto del escritor: Aarón Rosette
    Aarón Rosette
  • 29 jun
  • 5 Min. de lectura

Esto es lo que aprenderás

  • Qué es el método Gabor Granger y por qué ayuda a fijar precios con base en datos reales, no en intuiciones.

  • Por qué comparar tus colegiaturas con las de la competencia puede llevarte a errores estratégicos.

  • Cómo identificar el precio óptimo que maximiza ingresos sin perder matrícula.

  • Qué ventajas ofrece frente a otros métodos como el Van Westendorp y cuándo usar cada uno.


Una pareja, vista de espaldas, se encuentra frente a la entrada de un colegio elegante con columnas. Frente a ellos, flota un holograma azul con símbolos de dólar, representando la percepción del costo escolar. La escena transmite una reflexión visual sobre la fijación de precios en instituciones educativas.

Durante una reunión estratégica en un reconocido colegio privado, el director general confesó una inquietud: “Estamos perdiendo alumnos y no sabemos si somos un colegio caro o barato”.


Esta incertidumbre refleja una problemática recurrente en el sector educativo privado, donde las decisiones sobre precios suelen tomarse basándose en la intuición, la estructura interna de costos o la comparación con la competencia.


Sin embargo, definir las colegiaturas sin conocer con precisión la sensibilidad real al precio puede llevar a pérdidas significativas, tanto económicas como reputacionales (Parra, 2023).

El método Gabor Granger, aunque menos conocido en la educación privada que en otros sectores, representa una poderosa herramienta para resolver esta incertidumbre.


¿Qué es el método Gabor Granger?


El método Gabor Granger, desarrollado originalmente en la década de 1960 por los economistas André Gabor y Clive Granger, es una técnica cuantitativa que mide la disposición a pagar de los consumidores frente a diferentes niveles de precio predefinidos (Gabor & Granger, 1966).

El objetivo central es determinar el punto de precio óptimo que maximiza ingresos potenciales al combinar la demanda proyectada con precios específicos (Conjointly, 2023).

La aplicación práctica del método implica realizar una encuesta a una muestra representativa del mercado objetivo, en este caso familias potencialmente interesadas en inscribir a sus hijos en un colegio o universidad.


A cada encuestado se le presenta inicialmente un precio específico y se le pregunta sobre su intención concreta de matricular al alumno a ese precio.


Según la respuesta obtenida, positiva o negativa, se ajusta el precio hacia arriba o hacia abajo hasta encontrar el máximo valor aceptado por cada individuo.


La agregación de estas respuestas permite generar curvas de demanda y de ingresos que indican claramente el punto óptimo de precio para maximizar ingresos sin perder significativamente la matrícula (Parra, 2023; Conjointly, 2023).

¿Cómo funciona el método Gabor Granger?


La aplicación práctica del método Gabor Granger sigue un procedimiento secuencial claro y estructurado que permite determinar de manera precisa el precio óptimo para maximizar los ingresos de una institución educativa.


Inicialmente, se define una escala de precios entre cinco y quince puntos específicos, elegidos cuidadosamente con base en tarifas actuales, costos internos y referencias del mercado competitivo (Conjointly, 2023).

Luego, mediante una encuesta a familias potenciales o actuales del colegio, se plantea la siguiente pregunta base: “¿Inscribiría a su hijo en esta institución si la colegiatura mensual fuera de X cantidad?”.


Si la respuesta es afirmativa, se continúa preguntando con precios superiores hasta encontrar el punto en que la respuesta cambia a negativa.


Por el contrario, si la respuesta inicial es negativa, se bajará el precio hasta identificar el nivel máximo aceptable.


Este proceso iterativo genera datos claros y directos sobre la disposición real a pagar (NewtonX, 2023).

Finalmente, con estas respuestas se elaboran dos tipos fundamentales de curvas: la de demanda y la de ingresos.


Curva de demanda


Muestra el porcentaje de familias que aceptaría inscribir a sus hijos en cada nivel de precio.


Curva de ingresos


Indica la proyección de ingresos totales, multiplicando cada precio por la proporción de aceptación estimada.


Estos resultados permiten identificar claramente el precio óptimo para la colegiatura que maximiza ingresos potenciales sin arriesgar significativamente la matrícula (Parra, 2023).

Ventajas del método Gabor Granger para escuelas y universidades


El método Gabor Granger presenta diversas ventajas específicas que lo hace particularmente adecuado para el ámbito educativo privado.


Identificación precisa del precio óptimo


Proporciona claridad sobre el nivel de colegiatura exacto que las familias están dispuestas a pagar, minimizando la incertidumbre y maximizando los ingresos potenciales.


Segmentación efectiva


Facilita la identificación de diferentes grupos de familias según su sensibilidad al precio, permitiendo desarrollar estrategias específicas de comunicación y ofertas diferenciadas por segmentos de mercado.


Justificación objetiva de cambios en tarifas


Los datos obtenidos sustentan objetivamente decisiones frente a las familias cuando se requiere justificar incrementos o ajustes de tarifas, evitando controversias o percepciones negativas.


Reducción del riesgo financiero


Al basar las decisiones en datos concretos y no en especulaciones o comparaciones superficiales, se reducen considerablemente los riesgos de pérdida económica y de matrícula debido a decisiones inadecuadas en la fijación de precios.


En definitiva, aporta un enfoque estratégico que empodera a los colegios y universidades en la toma de decisiones informadas, posicionándolos mejor frente a competidores y fortaleciendo su estabilidad económica.


Limitaciones y consideraciones


A pesar de sus ventajas, es importante reconocer ciertas limitaciones del método Gabor Granger.


Contexto competitivo limitado


Este método no mide directamente la percepción de valor en comparación con competidores directos, lo que puede ser relevante en mercados de alta competencia.


Sesgo en las respuestas


Las respuestas de los encuestados pueden verse influidas por sesgos cognitivos o respuestas estratégicas, particularmente si perciben que su respuesta puede influir en la fijación real de tarifas.


Base muestral y representatividad


Es crucial asegurar que la muestra utilizada sea representativa del mercado objetivo, para evitar sesgos que puedan llevar a resultados distorsionados.


¿Gabor Granger o Van Westendorp? ¿O ambos?


Van Westendorp es más exploratorio y se basa en la percepción subjetiva de los rangos de precios aceptables. Es ideal para determinar un precio inicial y entender las expectativas generales del mercado.


En cambio, Gabor Granger se utiliza para determinar un precio óptimo específico basado en intención directa de compra, siendo particularmente útil para ajustar tarifas ya existentes o para efectuar cambios en ellas (SurveyMonkey, 2023).

Colegiaturas basadas en datos, no en intuición


Implementar métodos estructurados permite a las instituciones educativas privadas alinear su estrategia de precios con la sensibilidad real del mercado.


Fijar tarifas basadas en datos precisos contribuye directamente a mejorar la captación y retención de alumnos, evita pérdidas financieras por decisiones desacertadas y refuerza la reputación institucional al transmitir coherencia entre precio y valor entregado.


En Mkt Edu efectuamos estudios de sensibilidad al precio utilizando metodologías como Gabor Granger y Van Westendorp. Si estás pensando en ajustar tus colegiaturas, contáctanos. Nuestro objetivo es ayudarte a tomar decisiones fundamentadas que potencien tu institución educativa.




Referencias


Conjointly. (2023). Gabor-Granger Pricing Method. Recuperado de https://conjointly.com/products/gabor-granger/


Gabor and C. W. J. Granger, “Price as an Indicator of Quality: Report on an Enquiry,” Economica, Vol. 33, No. 129, 1966, pp. 43-70. doi:10.2307/2552272


NewtonX. (2023). The Gabor Granger method for pricing optimization. Recuperado de https://www.newtonx.com/article/the-gabor-granger-method-for-pricing-optimization/


Parra Andrea. (2023). ¿Qué es el método Gabor-Granger?. QuestionPro. Recuperado de https://www.questionpro.com/blog/es/metodo-gabor-granger/


SurveyMonkey. (2023). Gabor-Granger vs. Van Westendorp: Pricing Research Methods Compared. Recuperado de https://www.surveymonkey.com/market-research/resources/gabor-granger-vs-van-westendorp/

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