Estos son los aspectos que determinan el precio de servicios educativos privados.
Determinar el valor de nuestro servicio educativo es una duda muy frecuente en cualquier institución educativa. Incluso dentro de los colegios más consolidados y con más años en el mercado, es normal que existan dudas sobre su precio.
La mejor manera de hallar certidumbre en nuestro costo es contar con información pertinente y actualizada sobre los distintos aspectos que influyen en el valor de los servicios educativos.
Aspectos que determinan el precio de una colegiatura
Mercado objetivo
¿Cómo son las familias que deseas atraer a tu centro? No basta con tener una idea vaga de quién es tu estudiante ideal, necesitas conocer y corroborar con estudios de mercado los siguientes aspectos: nivel socioeconómico, ubicación geográfica, intereses, hobbies, estilo de vida, ideología, miedos y motivadores de compra.
Te sorprendería saber la cantidad de colegios y empresas que elaboran sus buyer persona en función de ideas prefijadas sobre cómo son sus clientes, pero sin ninguna investigación de por medio que pueda dar sustento a sus percepciones.
Debido a esto, muchos productos y servicios se construyen pensando en un cliente potencial que en realidad no existe.
Sin investigación, cualquier plan de negocio o de marketing se convierte en utopía.
Los colegios que cuentan con datos e información que les permiten conocer a su segmento objetivo, son capaces de fijar con total certeza el precio de su servicio educativo.
Datos demográficos de la zona
Para determinar el mejor precio para tu colegiatura necesitas contar con una radiografía sociocultural de la zona en la que el colegio trabajará.
En ocasiones, existen aspectos culturales que complican el funcionamiento de los colegios.
Por ejemplo, una universidad que desee ofertar licenciaturas en una ciudad donde las familias acostumbran a enviar a sus hijos a estudiar al extranjero, deberá ser consciente que tendrá que remar contracorriente.
Uno de los datos demográficos más importantes es el promedio de ingresos de una ciudad, zona o región.
Las instituciones educativas necesitan ajustar sus precios para que estos sean acordes a la realidad del lugar, o en su defecto mudarse a un mercado más afín a su tipo de servicio.
La ubicación de un colegio es un factor determinante para el precio, es por ello que esta decisión no puede tomarse a la ligera, especialmente cuando se ofertarán servicios de educación inicial o de nivel básico.
El entendimiento a cabalidad de la cultura de un lugar nos ayuda a detectar cuáles son los beneficios valorados por los estudiantes y las familias, para de esa manera priorizar los atributos que necesitaremos.
Cada lugar es diferente. Los hábitos, pensamientos, aspiraciones y deseos pueden cambiar de un punto geográfico a otro. Entender el lugar será vital en el proceso de diseñar el servicio y fijar su precio.
Características de tus competidores
Conocer los valores, atributos, fortalezas y debilidades de tu competencia es indispensable en un proceso de fijación de precios. Sin embargo, debes aprender a distinguir los diferentes tipos de competencia existentes.
Tipos de competidores
Competencia directa
Son aquellos colegios que ofrecen un servicio con características y atributos exactamente iguales a los tuyos. Se orientan al mismo mercado objetivo y sus productos educativos son similares a los que tú ofertas.
Competencia indirecta
Son aquellas escuelas cuyos servicios son diferentes al tuyo, ofrecen características y atributos pensados para un segmento poblacional distinto.
No importa si sus productos educativos son similares a los tuyos o no, basta con que se dirijan a un público diferente para que sean competencia indirecta.
Entre los colegios particulares, las instituciones enfocadas a atender a familias de clase alta o media alta establecen una distancia con aquellos colegios con precios más accesibles; esto los convierte en competencia indirecta, no importa que al final ambos apliquen el mismo programa formativo.
Productos educativos sustitutos
Son aquellos productos educativos que no se parecen a los tuyos pero que pueden ser una opción viable porque finalmente satisfacen la necesidad de las personas.
Por ejemplo, las plataformas de cursos en línea se han convertido en competencia indirecta de las universidades; pues ofertan un tipo de formación que, pese a no contar con reconocimiento oficial ni permitir el uso de títulos académicos, terminan satisfaciendo la misma necesidad de aprendizaje.
¿Qué tipo de competidores influyen sobre nuestro precio?
A la hora de fijar el importe de tu colegiatura, considera siempre a tus competidores directos, pues ellos te obligarán a mantenerte dentro de un rango de precios.
Recuerda que tu competencia directa es la que está detrás de tu alumnado y su servicio tiene todos los atributos necesarios para convencerles.
La competencia indirecta influye menos en tu precio, ya que las diferencias en el servicio o en el mercado objetivo justifican que los costos sean distintos.
Establecer una brecha de superioridad en la calidad de tu servicio es el mejor camino para asegurarte de que tus alumnos y sus familias no se irán con la competencia directa.
¿Cómo blindarte ante competidores directos
Cuida la atención y la comunicación que brindas a las familias
Fortalece la calidad académica de tus programas educativos
Incorpora servicios complementarios
Ofrece talleres atractivos para tus alumnos
Contrata a los mejores profesores
Invierte en mejorar las instalaciones de tu centro educativo
La clave de un buen precio es lograr un equilibrio entre los atributos que ofreces, la percepción que las personas tienen de tu institución y lo que tu competencia puede ofrecerles.
Gastos operativos
¿Identificas todos los gastos operativos de tu colegio? En el sector educativo es muy frecuente que ciertos costos pasen desapercibidos para sus directores y administradores.
Existen costos variables como los materiales didácticos o los productos de limpieza que suelen invisibilizarse para muchos centros. Es importante llevar registros minuciosos de todos los gastos que se realizan para poder brindar el servicio.
Considerar la depreciación del inmueble, los equipos de cómputo y el resto del mobiliario, nos dará una idea más precisa de cuánto nos cuestan las actividades diarias de nuestra escuela.
La nómina de maestros, personal de oficina y equipo de ventas y marketing suele representar el mayor costo para cualquier institución.
Integrar todos nuestros costos fijos y variables nos permitirá fijar un precio que nos ayude a obtener ganancias suficientes para reinvertir y hacer crecer nuestro centro.
Las ganancias también deben cubrir el tiempo y el riesgo que implica invertir en el sector educativo.
Calidad de instalaciones y servicios
Dicen que “el tamaño de la carnada determina el tamaño de la presa”, si un centro desea atraer a familias de alto nivel adquisitivo, necesita ofrecer instalaciones y servicios acordes a lo que ese perfil demográfico espera recibir.
Cuando se diseña un proyecto educativo, el perfil de alumno deseado determina el nivel de inversión mínima requerida.
Un colegio que no brinda mantenimiento a su edificio y que arrastra servicios básicos deficientes, no puede permitirse un incremento de precios. Si lo hace, lo más seguro es que los alumnos y las familias se inconformen.
Los colegios que no invierten en mejoras se ven obligados a tener precios más bajos que la competencia y por tanto menores ganancias. La escasez es un círculo muy peligroso, en el que los colegios con malos administradores se quedan atrapados hasta desaparecer.
Nivel académico de tus profesores
Tener profesores con un mayor nivel educativo permite que los colegios puedan incrementar el precio del servicio que ofrecen. El precio de una universidad cuyos maestros solo cuentan con licenciatura, se espera sea menor que aquellas con docentes con maestría o doctorado.
Debido a lo anterior, universidades muy prestigiadas suelen tener políticas de contratación muy estrictas y solicitan al menos niveles de maestría para poder contratar profesores.
Otra estrategia para justificar el precio es contratar a profesionales famosos o reconocidos que incrementen el prestigio de la institución.
Espero que esta información te ayude a evaluar y mejorar el precio de tus servicios educativos.
No olvides que cada año debes evaluar y recalcular tu precio a partir de tus resultados financieros y las tendencias y desafíos que se vislumbren para tu institución.