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Estas son las claves de un buen artículo promocional para tu centro educativo. Seguramente alguna vez has tenido una pluma o una libreta con el logotipo de un colegio. Te aseguro que aún recuerdas el nombre de esa institución. Ese es el poder de los artículos promocionales, generar una impresión positiva en quien recibe y utiliza el artículo. De acuerdo al Departamento de Investigación de InformaBTL, en México, el 52% de las personas que han recibido un artículo promocional afirma que sí ha influido en su decisión de compra. En nuestro país, el 85.9% afirma que sí han utilizado los artículos promocionales que reciben; mientras que el 14% dice no utilizarlos. El producto más utilizado son las tazas. La mayor ventaja de los artículos promocionales es que no solamente permanecen en la mente de quien lo recibe, también influyen en las personas que están alrededor, ya sea que los observen o también los utilicen. Es muy importante que cuando los colegios deseen adquirir artículos promocionales, piensen muy bien en la personalidad y las rutinas de aquellas personas a las que desean impactar. Por ejemplo, no es lo mismo querer agradar a los padres de familia que a los alumnos. El nivel educativo que ofrecemos es un factor muy importante para determinar qué tipo de artículo promocional es el más apropiado para nuestro colegio. No puedes usar el mismo artículo para un kínder que para una universidad. Consejos para elegir el mejor artículo promocional para nuestro colegio Ajústate a los intereses de tus alumnos de acuerdo con su edad No le regales una taza a un niño de 5 años, eso déjaselo al padre de familia. Si quieres encantar a un niño, busca artículos adecuados para él. Por ejemplo, un sacapuntas con forma de animales, una lonchera colorida o un juguete educativo con el logo de tu colegio. Que el artículo comunique el espíritu de tu colegio Elige el artículo que mejor exprese los valores que transmites. Por ejemplo, un colegio de Educación Básica cuya propuesta de valor es la formación artística, podría apostar por un kit de colores o crayolas con diseños divertidos. Una universidad cuyo mensaje es la promoción del deporte podría optar por vasos térmicos ideales para usar durante el entrenamiento deportivo. No seas igual a otros colegios Busca siempre artículos promocionales creativos, que te hagan diferenciarte de otros colegios. Los artículos más utilizados por la mayoría de las escuelas son los bolígrafos, cilindros o termos, tazas y libretas. ¡Trata de ser diferente! A veces un pequeño giro a un artículo tradicional puede hacer la diferencia. Por ejemplo, un bolígrafo que incluya una goma para pantallas táctiles. Piensa en el tiempo de uso del artículo Mientras más tiempo pase el usuario con nuestro artículo, mayor será el posicionamiento de nuestro colegio. Por ejemplo, hoy con el tema de la pandemia y el home office, un artículo con el que pasamos muchas horas en contacto es el mouse pad. Respeta la identidad de tu marca educativa Tanto los colores como el diseño del artículo tienen que estar acordes con la identidad de tu colegio. ¿Es recomendable vender artículos promocionales? Los artículos promocionales cuando están bien seleccionados y gestionados, pueden ser una fuente de ingresos extra para el colegio. Cuando alguien compra un artículo promocional con nuestro logotipo, lo hace por dos motivos: porque el artículo le gusta o porque siente aprecio por nuestra marca. Para que un colegio logre vender productos promocionales es porque tiene un branding muy fortalecido. No es recomendable intentar vender artículos promocionales en estos 3 casos: La marca educativa es de reciente creación. El colegio no goza de una buena reputación. La institución es pública o se dirige a niveles socioeconómicos poco favorecidos. En estos casos lo que se recomienda es regalar los artículos en actividades especiales, especialmente en aquellas que buscan captar interesados. Reglas para la buena gestión de artículos promocionales Contar con un calendario anual de actividades con asistencias estimadas para determinar la cantidad de artículos que se necesitarán. Contemplar una pequeña cantidad extra de artículos para posibles imprevistos. Programar la compra de manera anual (antes de iniciar el ciclo escolar). Mantenerlos resguardados y seguros. Llevar un control preciso de nuestro inventario. Ajustarse siempre al calendario de actividades programadas. Una bodega llena de artículos del año anterior habla muy mal del departamento de Marketing. Cuida siempre la calidad del artículo que compras, así como la calidad de la impresión. Un artículo que se rompe o una impresión mal hecha hablará muy mal de tu colegio. Nunca obligues a los alumnos, profesores y personal administrativo a que compren algún artículo promocional de tu escuela. Forzar a una persona a gastar su propio dinero, lejos de producir amor hacia tu marca, provocará rechazo. Referencias Serrano, Lizbeth (2018) Artículos promocionales: 10 datos sobre la industria que debes conocer. https://www.informabtl.com/articulos-promocionales-10-datos-la-industria-debes-conocer/

Te mostramos los 4 pasos para elegir o evaluar tus colores institucionales. Una marca educativa está compuesta por valores, acciones e identidad visual. Estos 3 elementos deben ser acordes entre ellos para lograr una congruencia institucional. El elemento más importante son los valores, y es desde aquí que muchísimos colegios (y empresas de otros sectores) cometen el primer error. Los valores deben ser reales para que nuestros alumnos y sus familias puedan experimentarlos todos los días a través de nuestro servicio educativo. Un valor que no se traduce en acciones es un valor falso, una mentira que nos hemos inventado. Otro error que he visto con frecuencia es usar valores que son una obviedad. El mejor ejemplo de ello es “amabilidad”. Una empresa que usa la “amabilidad” como valor, está diciendo que la competencia es grosera. Ser amable no es un diferenciador, porque es una actitud que cualquier cliente o alumno espera recibir cuando contrata un servicio. Algo similar sucede con la palabra “honradez”. Te preguntarás ¿porque estoy hablando de valores en un post dedicado a los colores institucionales? La respuesta simple: porque debemos partir de los valores para elegir nuestra paleta de colores corporativos. ¿Cómo elegir colores institucionales? Paso 1. Parte de tu valor principal Una vez que tienes tus valores, deberás tomar el valor principal y proyectarlo a través de un color. Evita usar la psicología del color, que demasiado daño le ha hecho al Marketing y al Diseño. Esa idea de que los colores se asocian con emociones es de carácter cultural, lo que significa que las convenciones cambian de un país a otro y con el paso del tiempo. Entre el siglo XVIII y XIX todos los bebés eran vestidos de color rosa sin importar su sexo; fue hasta después de la Primera Guerra Mundial que se popularizó la idea de que el rosa es para niñas y el azul celeste para niños. Es más profesional que utilices la teoría del color, que divide a los colores entre cálidos y fríos a través de un círculo cromático. La psicología del color déjasela a las revistas de entretenimiento ligero. La teoría del color es mucho más efectiva porque se centra en aspectos técnicos como el contraste, la saturación, el brillo y la armonía, aspectos que sí tendrán un impacto real sobre el diseño. Créeme que esos elementos te serán mucho más provechosos que pensar que el rojo es pasión, y el azul confianza. Paso 2. Analiza los colores de tus competidores directos No debemos olvidar que lo más importante de cualquier identidad visual es diferenciarnos. Así que te recomiendo que analices cuál es la tendencia de colores en el sector educativo de tu país. Por ejemplo, en México, el color que predomina en los logos de escuelas es el azul. Identifica los colores de tu competencia directa, es decir los centros de tu zona. Es importante seleccionar un color diferente para darnos a notar y evitar parecernos a otras escuelas. Es por este segundo paso que te advertía de no ser presa de la psicología del color, ya que si caes en esa trampa es muy probable que tus colores terminen pareciéndose a los de tu competencia. Sí la mayoría de las escuelas se mueven en un mismo terreno cromático, es mejor que te vayas a otro. No tengas miedo a ser diferente y disruptivo. Te recomiendo usar la rueda cromática de Adobe para encontrar el color que más te convenga. Es muy fácil de usar y te ayudará a entender mejor la teoría del color. https://color.adobe.com/es/create/color-wheel Una vez hayas decidido cuál será tu color principal, es momento de pasar al siguiente paso. Paso 3. Elige colores análogos El color análogo es cercano al color principal y te servirá para darle variación a tus diseños, pero sin alejarte tanto del color protagónico. Puedes usar 1 o 2. Incluso hay marcas educativos que utilizan hasta 3 análogos. Otra herramienta que puedes aprovechar es el generador de paletas de colores Coolors. https://coolors.co/ Paso 4. Elige un color complementario El color complementario es necesario para generar contraste. Para localizarlo en la rueda cromática de Adobe, selecciona la opción “complementarios” en la lista de reglas de armonía. Este color es particularmente útil para resaltar botones en tu sitio web o para resaltar elementos en tus diseños. ¿Cuántos colores corporativos debe tener un colegio? Las paletas de colores corporativos necesitan al menos 3 colores, aunque la mayoría de las paletas utilizan 5. El límite es no exceder los 7, ya que se podría diluir la identidad visual de tu marca educativa. Referencias Elio Estudio (2016) El color comunica: cómo elegir colores corporativos. https://elioestudio.com/los-colores-comunican-como-elegir-colores-corporativos/ Bhattacharjee, Puja (2018) ¿En qué momento el color rosa se volvió femenino? Expansión. https://expansion.mx/tendencias/2018/01/26/en-que-momento-el-color-rosa-se-volvio-femenino/

Te explicamos los 5 tipos de identidades que existen en las marcas educativas. Se suele pensar que las marcas educativas son únicamente colores corporativos, logotipos, y tipografías. Sin embargo, dentro de una marca educativa se coordinan 5 tipos de identidades para expresar su promesa de marca. Promesa de marca educativa La promesa de marca es un pacto que el colegio establece con sus usuarios sean éstos estudiantes o padres de familia. Es un compromiso que la institución educativa se compromete a cumplir y respetar siempre. De allí la importancia de nunca generar expectativas que no estemos seguros de cumplir. Este punto es algo que siempre he señalado en diferentes posts. La promesa de marca es lo que le da sentido a la existencia de la misma, por lo que no respetarla provocará un daño irreparable en su reputación. ¿Cómo se construye la promesa de una marca educativa? Se crea a partir de la coincidencia de 3 puntos: Lo que el estudiante necesita Los beneficios que el colegio ofrece Lo que otras escuelas no ofrecen Cuando un colegio se construye como marca, analiza a la competencia para detectar aquellos beneficios que el estudiante necesita y no está recibiendo, para posteriormente evaluar si seremos capaces de cubrirlos con nuestro servicio. Cuando una escuela descubre que es capaz de atender necesidades insatisfechas a través de beneficios que nadie más ofrece, es entonces cuando construye su promesa de marca. La promesa de marca debe traducirse en un concepto breve, claro y conciso. Es una abstracción que expresa nuestra misión, valores y compromiso para con nuestros alumnos y sus familias. Una promesa de marca con un concepto claro y simple facilitará la realización de cualquier mensaje que la institución desee transmitir. La promesa de marca se transmite a través de 5 tipos de identidades. 5 tipos de identidades de marcas educativas 1. Identidad conceptual Son signos abstractos o códigos de comportamiento que emitimos a través de nuestra interacción con alumnos, padres de familia y público en general. Responde a la pregunta ¿cómo queremos comportarnos? Está conformada por nuestra forma de atender a las personas, las emociones que transmitimos y los tipos de canales que elegimos para ser contactados. 2. Identidad visual Suele ser la más fácil de identificar y responde a la pregunta ¿cómo queremos vernos? Está conformada por el logotipo, los colores institucionales o corporativos, las tipografías, así como las imágenes e iconos que utilizamos en nuestra comunicación visual. Es muy útil para que los diseñadores y productores de contenidos mantengan una coherencia visual en todos los mensajes. 3. Identidad lingüística Son las características de nuestro lenguaje verbal y textual y responde a la pregunta ¿cómo queremos hablar? Está conformada por el estilo de redacción, las palabras que utilizamos y el tono de nuestros mensajes. 4. Identidad espacial Son las características y elementos que distinguen nuestros espacios físicos. Responde a la pregunta ¿cómo queremos que sean nuestros espacios? Está conformada por el diseño arquitectónico, los colores de nuestras paredes, los elementos de decoración, las señaléticas, los sonidos que se perciben en nuestro colegio e inclusive los olores que nos caracterizan. Cuando un colegio diseña stands para participar en eventos o ferias vocacionales, éstos deberán ajustarse tanto a la identidad visual como a la identidad espacial. 5. Identidad multimediática Es la más reciente de todas y se refiere a las características de nuestros vídeos, animaciones, audios y cualquier otro mensaje dirigido a medios digitales. Responde a la pregunta ¿cómo queremos comunicarnos en medios digitales? Hoy en día son muchos los colegios que cuentan ya con presencia en plataformas como YouTube, Twitch y Spotify. Es necesario que el diseño y el branding de estos canales sean acordes a nuestra identidad multimediática, y por supuesto a nuestra identidad visual. Una buena gestión de contenidos implica alinear estas 5 identidades para transmitir una misma promesa de marca. Lograr una coherencia de marca no es una tarea fácil, requiere mucha coordinación e integración de diferentes actores, especialmente en lo que se refiere a identidad conceptual. Es una labor de todos los días que implica un esfuerzo en conjunto entre todas las personas que conforman el colegio. En la medida en que un colegio tenga claridad en cuanto a su misión, visión y valores, le será más fácil construir una promesa de marca sólida y alcanzar así una congruencia en todos sus mensajes.

¿Los colegios privados deben promoverse o publicitarse? De los muchos conceptos malentendidos en el Marketing Educativo, la confusión entre promover y publicitar es una constante en muchos colegios. Se suele creer que hacer mercadotecnia es publicar anuncios o diseñar lonas, cuando en realidad el marketing es cuidar y fortalecer las relaciones con nuestros alumnos y egresados. Para lograr ese amor de marca y que los estudiantes se sientan orgullosos de su colegio, el marketing utiliza a la promoción y la publicidad como herramientas. Promoción El verbo “promover” proviene del latín promovere que significa “empujar hacia adelante”. ¿Cómo empujamos hacia adelante un colegio? Por supuesto que incrementando el número de alumnos empujamos hacia adelante a nuestra institución, pero no es la única manera. Otra forma es logrando que la escuela destaque por su calidad académica, por la calidad de sus profesores o por los servicios adicionales que ofrece, que pueden ser desde las instalaciones hasta ventajas digitales como acceso a softwares, plataformas, revistas digitales, bases de datos o licencias. La calidad en el trato y el ofrecer servicios administrativos eficientes y simples también ayudará a “empujar hacia adelante”. Solemos asociar la promoción con acciones hacia el exterior como pláticas informativas, relaciones públicas o actividades institucionales. Sin embargo, la promoción también debe trabajarse hacia el interior de la institución. Ejemplos de promoción hacia el interior del colegio son las campañas de fidelización, los programas de becas, los intercambios estudiantiles, la capacitación docente, actividades culturales o recreativas, el reconocimiento de logros de alumnos y profesores, etc. Todo aquello que fortalezca el servicio incrementa la percepción de su valor. Dicha percepción es la materia prima de cualquier actividad de marketing. Si las personas no perciben valor en el servicio, no hay posibilidad de hacer mercadotecnia educativa. Recordemos que el marketing no es vender servicios deficientes (como mucha gente aún suele creer). El verdadero marketing educativo es crear valor para nuestros alumnos. Vender un servicio carente de valor no es hacer marketing, se llama publicidad engañosa, pues necesitará de mentiras para poder lograr la venta. Por supuesto la mentira terminará descubriéndose y las consecuencias llegarán para el colegio. Como podrás darte cuenta la promoción está enfocada en mejorar la opinión del colegio desde el perfeccionamiento del propio servicio. Es decir, el estudiante, egresado o padre de familia debe corroborarlo en su experiencia real. En cambio, la publicidad no se enfoca en la experiencia sino en el conocimiento y la percepción. Publicidad Publicidad proviene del latín publicare que a su vez proviene de publicus que significa “hacer de dominio público algo”, es decir que la mayoría de las personas estén enteradas. La publicidad se enfoca en dar a conocer información sobre nuestro colegio. Esa información puede o no estar en sintonía con la experiencia real del estudiante. Si la publicidad y la promoción están alineadas, entonces el colegio es congruente en su comunicación. Si la publicidad ofrece algo que en la experiencia real no existe, entonces el colegio está incurriendo en publicidad engañosa. ¿Qué es mejor, promocionar o publicitar? La respuesta es que todo colegio necesita de las 2 para sobrevivir. Sin embargo, debemos priorizar siempre la promoción por encima de la publicidad, ya que la promoción nos ayuda a transformar la experiencia real del alumno, el padre de familia y los ex alumnos. Sin embargo, tampoco podemos prescindir totalmente de la publicidad, porque de nada nos serviría tener el mejor servicio educativo del mundo sin que las personas que no nos conocen se enteren. Evidentemente, un buen servicio educativo genera recomendaciones, las cuales tienen un gran poder de persuasión, especialmente en el sector educativo. Está comprobado que los padres de familia que reciben opiniones negativas de un colegio suelen evitar inscribir a sus hijos en dichas instituciones. Los padres de familia también suelen creer en las recomendaciones positivas que reciben de los colegios, especialmente si los comentarios provienen de personas cercanas como familiares directos o amigos con los que se convive frecuentemente. Debido a todo ello, me atrevo a recomendarte priorizar la promoción, pero sin excluir a la publicidad que te ayudará a llegar a nuevos públicos. La promoción depende de los estudios de mercado, mientras que la publicidad se sustentan con investigaciones de mercado. La promoción debe marcar la pauta a la publicidad y no al revés. Un colegio que sepa combinar ambas herramientas dentro de una estrategia de marketing logrará “empujar hacia adelante” a su colegio y “hará de dominio público” el éxito alcanzado.

¿En qué se fijan los papás a la hora de seleccionar un colegio para sus hijos? Los motivos por los cuales los padres de familia eligen a un colegio por encima de otros pueden ser muy variados y dependerá en gran medida del nivel educativo del centro. Cuando los niños son muy pequeños, lo que más les preocupa a los padres es que su hijo o hija esté seguro, sea tratado con cuidado y respeto por parte de sus profesoras. Una vez que los hijos crecen un poco y comienzan a jugar y aprender, los padres se interesan más por la calidad académica pero también por la correcta atención y vigilancia del niño. En la adolescencia, el aprendizaje se vuelve aún más importante, pero también se privilegian temas como los valores, el respeto y la convivencia sana entre compañeros. En la adultez, cuando el hijo llega a la universidad la prioridad es el desarrollo de habilidades y aptitudes para el éxito en la vida laboral. Sin embargo, los motivos personales por los cuales preferimos un centro educativo más que otro, puede ser algo más complejo, ya que dependerá de las prioridades de cada familia. Para poder tener una visión un poco más general de ello, es importante comenzar analizando el proceso de compra de servicios educativos. La firma consultora especializada en el sector educativo, ISTAKedu presentó el customer journey de los padres de familia que están a la búsqueda de colegios para sus hijos (Llorente, 2019). Proceso de compra de servicios educativos Los padres de familia pasan por 4 fases para tomar esa importante decisión. 1. Búsqueda Según esta importante consultora, la primera etapa es la de búsqueda, y por asombroso que resulte, esta suele comenzar desde que la pareja está embarazada. En esos meses de espera, es común que los padres fantaseen sobre cómo será el futuro del nuevo integrante de la familia. Dentro de esas fantasías, los papás suelen pensar en qué colegio les gustaría para la formación de su hijo o hija. En esta fase se crean los primeros vínculos emocionales con la escuela a través de un proceso de fantasear el futuro del niño. Es común que ya existan experiencias previas con el colegio, por ejemplo, quizá se trata de la escuela donde estudió alguno de los padres, o la institución refleja un estatus social al cual la familia desea pertenecer. 2. Consideración La segunda fase es la consideración y se produce cuando el niño ya está cerca de comenzar su vida escolar. En esta fase, la idea de cuál es el mejor colegio para el niño abandona el terreno de la fantasía y comienza a aterrizar en una realidad. La valoración de opciones se vuelve más profunda y suelen comenzar con una lista de 10 posibles colegios que terminará en 3 o 4 antes de tomar la decisión final. En esta etapa, la situación económica familiar se vuelve muy importante para la decisión de compra. Si la familia tiene los medios suficientes para cumplir sus expectativas, lo más seguro es que se decida por el colegio fantaseado en la primera etapa. En cambio, si la pareja no cuenta con los recursos económicos necesarios, buscará entre una lista reducida de escuelas públicas. Está comprobado que, en situaciones de precariedad, el factor cercanía se vuelve preponderante, pues una escuela cercana suele representar un ahorro en cuanto a transporte. 3. Conversión La tercera fase es la conversión y ocurre cuando los padres visitan los colegios que están en su lista final de opciones. En esta fase, suele darse importancia a los comentarios u opiniones expresados por amigos o familiares. Si alguna amistad de la pareja le cuenta una historia negativa de la escuela, es muy probable que esa institución quede fuera de la lista de opciones. Es muy importante que los colegios cuiden mucho su reputación, pues esta les afectará fuertemente en esta fase de la venta. A los padres les preocupa muchísimo la seguridad de sus hijos. Les aterra la posibilidad de que sean víctimas de algún tipo de maltrato o abuso, es por ello que las escuelas deben ser muy cuidadosas en la contratación de sus docentes, especialmente aquellas dedicadas a los primeros años de formación. Uno de los factores clave que buscan los padres es la coherencia entre lo que se enseña y se dice, y entre lo que han escuchado y leído del colegio. En esta etapa, las instituciones educativas deben ser muy honestas y no prometer cosas que no podrán cumplir. En esta fase, la visita guiada a las instalaciones es una de las partes más importantes dentro del proceso de venta. 4. Inscripción La cuarta fase es la inscripción. En esta, los padres tendrán toda la información sobre los colegios que más les han gustado. En esta fase final, el factor económico cobra más fuerza, pero también es importante la buena impresión que haya causado el colegio. Si los padres están convencidos de que esa es la mejor escuela para su hijo o hija, ellos podrían hacer un pequeño esfuerzo si consideran que la diferencia económica no es tan grande entre una institución y otra. Si la persona que atendió a los padres supo transmitir de manera correcta los valores y ventajas del colegio, demostró amabilidad y confianza, y les convenció de ser una institución segura y comprometida, entonces es casi un hecho que elegirán a ese colegio. Por eso es muy importante la selección del personal encargado de atender a los padres de familia, pues en ellos radica un gran porcentaje de la venta. De igual forma, se recomienda diseñar cuidadosamente nuestro proceso de atención a padres de familia. Los colegios necesitan tener una radiografía muy precisa de cómo son las familias que los eligen. Si comprendemos esas motivaciones y sabemos cómo satisfacerlas a través de nuestro servicio, nuestro proceso de venta será más sencillo y exitoso. Referencias Llorente, Carlos (2019) Marketing educativo. Captación y fidelización de alumnos. ESIC Editorial.

Conoce los diferentes métodos y técnicas para cerrar el proceso de inscripción. La crisis económica generada por la pandemia de COVID-19 ha complicado la situación de muchos colegios públicos y privados. Los primeros por recortes presupuestales, y los segundos por disminución en la demanda y aumento de deserciones. Muchas instituciones educativas se han puesto las pilas para enfrentar la crisis y se han adaptado a la nueva realidad para captar interesados a través de medios digitales. Sin embargo, aún en la virtualidad, los procesos para convencer a interesados de que estudien con nosotros deben hacerle frente a las objeciones. Las objeciones son todos los posibles argumentos que puede tener un alumno o padre de familia para no inscribirse en nuestro colegio y preferir otra institución educativa. Conoce a tu interesado y te acercarás a la inscripción Es muy importante escucharlos atentamente para conocer su punto de vista y poder ofrecer pruebas suficientes del valor, beneficios y utilidad de nuestros servicios educativos. Si nos preocupamos por conocer bien las necesidades, preocupaciones e intereses del padre de familia o el alumno, tendremos mayores oportunidades de lograr la inscripción. Si contamos con suficiente información sobre nuestro interesado, seremos capaces de usar argumentos eficaces para contrarrestar esas objeciones y convencerles de que somos la mejor opción. Sin embargo, según las personas y las circunstancias, debemos acudir a diversos recursos y métodos para el manejo de objeciones. Métodos para lograr inscripciones Método del golpe Consiste en rematar con una sola razón de forma contundente y repetitiva. Esto es muy útil cuando nuestro colegio tiene una ventaja competitiva que no posee ningún otro. En el proceso de captación, no solo es importante conocer a nuestra escuela, también necesitamos conocer a nuestra competencia y detectar qué es lo que ofrecemos que nos hace diferentes. El método del golpe es muy eficaz cuando estamos seguros de tener algo que los demás colegios no tienen. Esto puede ser desde tener el precio más bajo del mercado, las mejores instalaciones deportivas de la ciudad o el mayor número de años de experiencia educativa. Método del paso a paso Este se realiza escalonando los temas, sin secuenciarlos. En este método, hacemos un listado de ventajas y beneficios que iremos exponiendo de forma escalonada. Es muy útil para ir midiendo las reacciones de nuestro interesado y descubrir cuál es la ventaja que le resulta más atractiva. Nos daremos cuenta de ello por su reacción facial y porque seguramente nos hará preguntas sobre el tema. En este método debes observar detalladamente a tu interesado para poder descubrir aquello que más le atrae de tu colegio. Cuando lo hayas descubierto, deberás darle mayor énfasis a dicho atributo y enfatizar todos los beneficios que le generaría. Método dialéctico Se logra apoyándonos en hechos y comenzar a generalizar a partir de ellos. Para ello puedes emplear la narración, definición, analogía o preguntas. Este método sirve mucho a instituciones famosas por el éxito de sus egresados. Quizá sea conveniente contar esa historia de éxito, dando prioridad al colegio en dicho relato. Método de la argumentación Comenzar con los puntos menos importantes, a fin de desgastar la capacidad negociadora y dialéctica del interesado, y dejar las ventajas más atractivas para el final. Esto es útil para colegios que están en amplia desventaja con respecto a la competencia y tienen que hacerle frente a esta situación. Si bien es un método que puede ayudarte a enfrentar cuestionamientos a la calidad de tu servicio, deberías preocuparte por mejorarlo y así no tener que recurrir a él. Además de los métodos, también puedes hacer uso de recursos argumentativos. Recursos argumentativos Ejemplificar Brindar ejemplos de lo que ofrece la institución educativa como puede ser una clase muestra, conferencia, taller artístico o actividad deportiva. Cita de autoridad Exponer algún premio, mérito o logro alcanzado por el colegio o sus alumnos. Ajustar Centrar la conversación cuantas veces haga falta en los temas que deseamos resaltar. Datos estadísticos Utilizar datos que afirmen las ventajas de lo que ofrecemos. Un buen dato puede ser que el 80% de nuestros egresados aprueba el EGEL (Examen General de Egreso de Licenciatura). Sentido de urgencia En algunos casos se recomienda introducir el sentido de urgencia. Por ejemplo: decir que hay pocos lugares disponibles para el curso o taller sobre el cual te han preguntado. De forma manera general, te recomendamos nunca mentir en tu proceso de venta y jamás prometer algo que la escuela no podrá cumplir. Recuerda que un padre de familia molesto o un alumno decepcionado son publicidad negativa que afectará la imagen de tu institución educativa.

¿Por qué las personas se inscriben a un colegio privado? Descúbre los 20 motivos. Bryan Eisenberg es uno de los mercadólogos más reconocidos a nivel mundial. Especialista en tasas de conversión y contenido persuasivo para marketing online. Fue reconocido por los miembros de eConsultancy como uno de los 10 mejores gurús para mejorar las experiencias de los usuarios (Bryan Eisenberg & Jeffrey Eisenberg, n.d.). En 2015, Eisenberg propuso una metodología para identificar las razones por las cuales un individuo realiza la compra de un producto o servicio. Metodología que puede ser utilizada por los colegios privados para conocer el por qué su alumnado decidió estudiar con ellos. «La motivación de compra en el consumidor surge con el reconocimiento de una discrepancia entre una situación actual y una situación deseada» (Fischer y Espejo, 2016). La necesidad es ese estado de carencia inicial que el individuo identifica y que al unirse con los intereses personales se convierte en un deseo y genera una motivación de cambio, que al sumarse con el poder adquisitivo se transforma en una demanda. Los colegios necesitan conocer las motivaciones de sus alumnos para comprender mejor sus necesidades y deseos, lo que a su vez les permitirá mejorar sus servicios educativos. En los primeros años de formación, son los padres quienes deciden la compra de servicios educativos, por tanto, son ellos los que proyectan situaciones deseadas para sus hijos. A partir de la Educación media superior es más común que las decisiones comiencen a ser tomadas enteramente por los estudiantes. Las motivaciones son moldeadas por nuestra personalidad y determinan nuestras decisiones, conductas y comportamientos, por eso resulta tan importante su estudio. 3 grupos de necesidades satisfechas por servicios educativos privados Eisenberg expone 20 motivaciones de compra de servicios educativos privados que clasifica en 3 grupos de necesidades. Grupos de necesidades Necesidades innatas o absolutas Son naturales e inherentes al organismo humano. Fueron definidas por Maslow y dentro de ellas está la salud, la belleza, la autoimagen y el equilibrio emocional y físico. Necesidades relativas Dependen de nuestra experiencia y están determinadas por la cultura y los grupos de referencia. Son las que expresan nuestro estilo de vida. Esfuerzos mercadológicos Son todas las ideas y expectativas generadas por el propio colegio a través de sus acciones de marketing y promoción. Representan una promesa que la institución educativa realiza y que de no cumplirse provocará una insatisfacción y desencanto. 20 motivaciones de compra de Bryan Eisenberg Necesidades innatas o absolutas Necesidad básica Es cuando el alumno siente que “tiene que estudiar algo”. Aquí el estudiante no está siguiendo una vocación o un interés personal, más bien percibe el estudio como una obligación personal. Conveniencia El alumno o los padres eligen el colegio por una situación de comodidad. Por ejemplo, es la escuela más cercana a la casa. Recambio Cuando cambiamos de colegio por alguna situación. Por ejemplo, porque nos hemos mudado a otra ciudad o porque la institución donde siempre hemos estudiado no imparte el nivel educativo siguiente. Compra obligatoria Aquí hay una fuerza externa que obliga al estudiante. Sucede cuando los padres obligan a los hijos a asistir a una escuela específica o a estudiar alguna carrera en concreto. En México, muchos jóvenes se sienten obligados a obtener un título universitario solo para darle gusto a sus familias. Adicción Al contrario de la motivación anterior, en esta el estudiante decide por voluntad propia. Se da cuando estudiamos una carrera por la cual nos sentimos fuertemente atraídos o decidimos profesionalizarnos en algo que amamos. Miedo / Seguridad Decidimos estudiar porque eso nos hace sentir más seguros. Es una de las motivaciones más frecuentes en la educación superior, ya que se nos ha vendido la falsa idea de que tener un título universitario es garantía de obtener un trabajo bien remunerado en el futuro. Es necesario destruir los grandes mitos de la educación. Especialmente aquel que nos hace creer que un título universitario es un papel mágico que nos abrirá las puertas del cielo. Es cierto que un título académico suele ser un requisito obligatorio en muchas empresas, pero tampoco es garantía de que obtendremos un buen sueldo. Las habilidades y competencias que desarrollemos a lo largo de todos nuestros años de formación es la que determinará qué tan atractivos seremos en el mundo laboral. Los estudiantes deben dejar de ver el estudio como una obligación social. En la medida en que los padres aprendan a respetar y apoyar los sueños y las aspiraciones de sus hijos, tendremos alumnos más motivados y seguros de sus decisiones. Necesidades relativas Prestigio Los colegios pueden crear prestigio por precio o por calidad académica. El prestigio por precio lo utilizan aquellos colegios cuyas colegiaturas son tan costosas que se vuelven exclusivos para personas adineradas. El prestigio por calidad académica se genera a través de sus procesos de admisión, exigencia académica y formas de titulación. Vacío emocional Seguro te has topado con personas que siempre están tomando cursos, talleres y diplomados de lo que sea, todo con tal de mantener la mente ocupada para no deprimirse. Alimento para el ego Se basa en la falsa idea de que las personas con mayor nivel educativo son más exitosas que quienes no han tenido la oportunidad de estudiar. Este motivo es muy útil para la venta de posgrados. No caigamos en esta idea equívoca de sentirnos superiores a otros por ostentar títulos académicos. Una persona segura de su formación profesional, no necesita decirlo para demostrarlo. Identificación Es cuando preferimos estudiar en un colegio porque nos identificamos con el perfil de sus alumnos. Si por el contrario, no nos identificamos con nuestros compañeros nos sentiremos incómodos y ajenos a la institución. Presión Estoy seguro de que cuando terminaste la secundaria, le preguntaste a tus mejores amigos en qué preparatoria estudiarían; y seguramente quisiste estudiar en aquella donde estaría la mayoría de ellos. Este motivo afirma que nuestros grupos de referencia influyen en las decisiones que tomamos. Reciprocidad Es cuando compramos servicios educativos para otras personas. Esto es muy frecuente en nuestros primeros años de formación cuando son nuestros padres quienes toman la decisión de a qué colegio debemos asistir. Indulgencia Se refiere a comprar un producto o servicio simplemente porque podemos darnos el lujo de hacerlo. Esto sucede en familias adineradas cuya mayor preocupación no es el costo de la colegiatura sino decidir a qué colegio del mundo enviaran a sus hijos. Esfuerzos de Marketing Educativo Son los motivos que más nos interesan, porque son aquellos con los que trabajamos. Se refiere a todas las ideas que hemos generado a través de nuestras campañas publicitarias y labores de promoción. Escasez Los colegios pueden crear escasez estableciendo cupos máximos de alumnos y realizando exámenes de admisión. Una escuela que no realiza exámenes de admisión envía el mensaje de que es muy fácil estudiar en ella. Precios bajos Debemos tener cuidado con este motivo, ya que el precio influye en la percepción del servicio. Si una escuela ofrece colegiaturas a precios muy bajos y además no realiza exámenes de admisión, pensaremos de inmediato que su calidad académica es deficiente. Buena relación calidad-precio Al contrario del motivo anterior aquí sí percibimos que el colegio tiene calidad, pero nos vemos motivados por alguna promoción o descuento que hace atractiva la decisión de inscribirnos. Reconocimiento del nombre de la marca Este motivo aparece en aquellas instituciones que han sabido posicionarse en el mercado educativo. Son marcas reconocidas que resultan atractivas para cualquier estudiante. Moda e innovación Ocurre cuando un colegio se vuelve popular por algún motivo, ya sea por una campaña publicitaria exitosa o por algún contenido viral en redes sociales. No todo lo que se viraliza es benéfico para la imagen institucional. Hay colegios que se viralizan por escándalos que dañan su reputación. Solidaridad Los jóvenes sienten más simpatía por los colegios que realizan campañas sociales. Es importante que las instituciones educativas participen activamente de aquellos temas que les preocupan a sus alumnos. Empatía Es el esfuerzo de marketing más importante de todos, por qué significa que hemos conectado fuertemente con nuestros alumnos. Es el llamado love brand (amor de marca), en el cual nuestros estudiantes sienten una conexión emocional con la institución y seguramente la recomendaran con sus conocidos. Lograr la empatía no es fácil, pero todos los colegios deberían aspirar a ello. Referencias Bryan Eisenberg (s. f.) Bryan Eisenberg & Jeffrey Eisenberg. https://www.bryaneisenberg.com/about/bryan-eisenberg/ Fischer, L. y Espejo, J. (2016) Razones Que Impulsan La Motivación De Compra De Los Estudiantes Universitarios Mexicanos. European Scientific Journal, 12 (7), 275–287.

Cómo crear un protocolo de atención de quejas en tu centro educativo. Los protocolos de atención son procesos que nos ayudan a gestionar las diferentes consultas que las personas hacen a nuestro colegio a través de redes sociales, WhatsApp, o cualquier otro medio de contacto. En el sector educativo las consultas pueden ser de 2 tipos: Internas, son las que realizan los alumnos y padres de familia. Externas, son las que recibimos de personas que no forman parte de nuestra institución. Para que un colegio comience a profesionalizar sus protocolos de atención, lo primero que debe hacer es clasificar las consultas que recibe. 4 maneras de clasificar las consultas en colegios 1. Por temática Tiene que ver con el tipo de duda o interés de la persona que contacta. Podemos clasificarlas en 6 tipos: comercial, académica, administrativa, sugerencia, queja y conversacional. Comercial La persona quiere información del colegio para tomar una decisión de compra. Estas consultas deben ser atendidas por el departamento de Marketing. Académica Son dudas sobre aspectos del ámbito académico: calificaciones, fechas de exámenes, proceso de admisión, etc. Es necesario que los departamentos de Marketing cuenten siempre con toda la información necesaria para dar respuesta rápida. Administrativa Son dudas sobre aspectos del área administrativa: fechas de pago, formas de pago, requisitos, etc. Sugerencia La persona quiere manifestar algo que desean mejorar del servicio. Por lo general, este tipo de consultas las hacen los padres de familia o los alumnos, aunque también pueden venir del exterior. Se recibe en el departamento de Marketing y se envía al área competente. Queja A diferencia de la sugerencia, la queja tiene un nivel de riesgo más elevado. Aquí el alumno o padre de familia está molesto o indignado con alguna situación acontecida. Su atención debe ser prioritaria. No importa si la queja es académica o administrativa, el proceso de atención a seguir debe ser el mismo. Conversacional Este tipo de consultas cada vez son más frecuente en redes sociales. Se trata de usuarios que simplemente quieren platicar con alguien. Los colegios deben ser conscientes que este tipo de situaciones pueden suceder. Recomiendo contar con protocolos elaborados por psicólogos para su adecuado manejo. 2. Por área o servicio Es una manera más sencilla de clasificar las consultas, ya que podemos dividirlas por departamentos. Ejemplo: Recursos Humanos, Administración, Dirección, Promoción, Vinculación, etc. Lo mismo pueden hacer aquellos colegios que ofrecen diferentes niveles educativos, ejemplo: primaria, secundaria o bachillerato. Así como universidades que ofertan diversas carreras. Este tipo de clasificación es útil en instituciones muy grandes o con departamentos autónomos. 3. Por tipo de usuario Hay colegios que dividen las consultas de acuerdo con el tipo de usuario. Ejemplo: alumno, padre de familia, egresado o interesado. 4. Por nivel de criticidad Esta es una forma muy recomendable de clasificar todas las quejas. Consiste en evaluar la situación planteada por el padre o alumno para asignarle un nivel de criticidad. Criticidad baja La situación no implica ningún riesgo para el colegio. Es fácil aclarar la cuestión y llegar a acuerdos. Ejemplo: padre molesto porque su hijo reprobó una materia. Criticidad media La situación tiene un riesgo moderado. El padre o el alumno está molesto y llevará un poco más de tiempo resolver el asunto. Ejemplo: un alumno se queja de un profesor porque su proceso de enseñanza es estricto o porque cometió errores al evaluarle. Criticidad alta El colegio está en grave riesgo de verse afectado en su imagen o reputación. Son situaciones peligrosas que fácilmente pueden salirse de control y volverse del orden público o judicial. Ejemplo: acusaciones de acoso sexual, fraude o actividades ilícitas en el interior de la institución. Recomiendo combinar siempre al menos 2 de estos tipos de clasificación. La de nivel de criticidad es prácticamente obligatoria para cualquier colegio que desee cuidar su imagen institucional. Un departamento de marketing precavido y organizado cuenta siempre con una herramienta muy útil llamada “argumentarios”, también conocida como “preguntas frecuentes” o FAQ’s (en inglés). ¿Qué son los argumentarios? Los argumentarios son un listado de respuestas a las preguntas que recibimos con mayor frecuencia. Tenerlos nos permitirá brindar respuestas inmediatas. Nuestro community manager debe tener siempre a la mano un archivo digital con todas estas respuestas para simplemente copiar y pegar. Plataformas como WhatsApp Business y Gmail nos permiten crear atajos con respuestas rápidas, lo que nos ahorra muchísimo tiempo. Si tu colegio cuenta con un CRM o un chatbot, puedes configurar esas respuestas automáticas.

Los mejores CRM que puedes implementar para la gestión de centros educativos. Hoy en día, las instituciones académicas están implementando tecnología para mejorar sus servicios y tener una mayor comunicación tanto interna como externa. La inversión en tecnología (tanto en software como hardware) ha ido en aumento. Sin embargo, es importante que cada herramienta que implementemos esté respaldada por su efectividad y beneficios a largo plazo, para así recuperar la inversión e incrementar el valor del servicio educativo. ¿Qué es un CRM? Un CRM (Customer Relationship Management o Manejo de las Relaciones con el Consumidor) se trata de un software con funciones de back office que nos permite gestionar tres áreas básicas: la gestión comercial, el marketing y el servicio postventa o de atención al cliente. La implementación de un CRM en una institución académica es innovar en el servicio ya que nos ayuda a recapitular, analizar y explotar su conocimiento sobre las necesidades y preferencias de los clientes. Estas innovaciones se vuelven tangibles al momento de coordinar los esfuerzos de mercadotecnia y cerrar mayores ventas. Ventajas de usar un CRM en un colegio Mejora la lealtad de alumnos y sus familias Incremento en la calidad del servicio educativo Mayor optimización en los procesos para recolección de datos Difusión del conocimiento y comunicación con los clientes Usos de un CRM en centros educativos Envío de correos sobre las noticias más relevantes Acelerar los procesos de admisión e inscripción a los programas educativos Mejor seguimiento de las quejas de padres y alumnos Detección de oportunidades de mejoras en el servicio educativo Seguimiento de los egresados Mejorar la comunicación interna dentro de la institución entre administrativos y académicos CRM's ideales para colegios Existen varias marcas tanto mexicanas como internacionales de CRM, pero todas ellas están categorizadas en 3 tipos según su función o principal necesidad de los clientes: operativo, analítico y colaborativo. CRM operativo Es el que se utiliza para mejorar los procesos de atención a interesados y se enfoca en lograr inscripciones. Nos ayuda en el manejo de las actividades de gestión comercial, marketing, ventas y servicios al cliente todas manejadas desde el front office o atención a clientes. Ejemplos: Salesforce y Vtiger. CRM analítico Tiene mayor integración con otros programas y nos proporciona reportes de los datos recopilados, nos brinda una visión estratégica del negocio y comportamiento de los alumnos. Al contrario del anterior, este se enfoca más en el alumno y no tanto en el prospecto. Sirve para analizar gustos, preferencias, patrones, opiniones. Ejemplo: Hubspot, Pipeline y SumaCRM. CRM colaborativo Centraliza y organiza toda la información y los datos de los alumnos a través de diferentes canales que permitan el acceso a las diversas áreas o departamentos de la organización. Este se enfoca en ayudar a todas las personas que laboran en el colegio a tener una información más fluida y precisa. Facilita que los departamentos de la escuela puedan interactuar con los datos del alumno para mejor su experiencia o acercamiento con la institución. Ejemplos: Bitrix24, Zoho y Nelis. ¿Cómo elegir el mejor CRM para mi centro educativo? Antes que nada, debes saber que tienes que trabajar muchísimo en tus procesos y determinar la mejor estrategia para implementar la herramienta. Un colegio que no ha mapeado sus procesos y no ha organizado sus estructuras de trabajo, difícilmente podrá implementar tecnología de automatización. Programar el CRM con todas tus acciones llevará tiempo, pero a la larga verás cómo se incrementa tu productividad una vez que todo este automatizado. Factores para elegir el mejor CRM para mi colegio Antes de adquirir un CRM, necesitas revisar estos factores en tu centro educativo: Escalabilidad del software ¿Puede este CRM aumentar sus beneficios con el paso del tiempo, si tu colegio crece más? Algunos CRM tiene un espacio limitado de contactos, por lo que es importante que te informes de la capacidad de atención. Política anti-Spam ¿Mi información estará segura? ¿Los correos que envíen llegarán a mis alumnos efectivamente? ¿Cumple el CRM con esta política para las diversas terminaciones de correos como son Gmail, Outlook, etc.? Integraciones con otras plataformas Revisa que el CRM sea compatible con la paquetería que ya manejas. El mayor propósito de implementar nuevas tecnologías es la automatización de los procesos y esto será imposible si los programas que usas no son compatibles. Automatizaciones ¿Cuenta con flujos de trabajo para los procesos? ¿Qué tan fácil es poder programar las automatizaciones? Asesoría del sistema El CRM incluye soporte técnico y videos educativos para su implementación. Un CRM jamás debe suplir el contacto directo con padres y alumnos. Al contrario, debe ayudarte a que ese acercamiento sea mejor, ya que contarás con información para atender mejor sus necesidades. Referencias Gandolfi, R. (2021) CRM-Algo no tan nuevo, pero ahora más que necesario en las organizaciones. Parte 1. Moreno, A. G. y Meléndez, A. P. (2012) Estrategias CRM en empresas de servicios: recomendaciones directivas para su implementación. Dirección y Organización, (46), 56-66. Navarro, V. G.; Badenes, R. O. y Gómez, H. G. (2020) Análisis de la relación entre el grado de introducción de CRM y los beneficios de la empresa a través del Desempeño Organizacional y la Innovación Empresarial. 3c Empresa: investigación y pensamiento crítico, 9 (1), 67-87. Perlado, G. (2000) Los sistemas CRM, elemento clave en la relación con los clientes. Economía industrial (331), 79-89.

Llevar un registro de todos tus interesados te permitirá mejorar tu proceso de venta. Un error que afecta gravemente a algunos colegios es no llevar un registro preciso de todos sus interesados o prospectos (leads). Año con año, las escuelas que no realizan estas bases de datos se pierden la oportunidad de contar con datos muy valiosos que podrían ayudarles a incrementar su número de alumnos. Las bases de datos no solo sirven para almacenar información que ayude en el proceso de venta, también sirve para medir qué tan eficientes somos en dicho proceso. Un buen registro de leads o interesados te permitirá medir diversas variables relacionadas con tu oferta educativa, lo que te ayudará a tomar acciones de mejora durante la etapa de inscripciones de tu colegio. Importancia de medir nuestros procesos de captación Aunque la frase "Lo que no se mide, no se puede mejorar" se le atribuye al filósofo de la Administración, Peter F. Drucker, la realidad es que la frase pertenece al físico y matemático británico William Thomson. La versión de Thomson es mucho más interesante porque él agrega que "Lo que no se mejora, se degrada siempre", lo cual es muy cierto. Una institución educativa que no mide sus procesos no podrá detectar áreas de oportunidad y de mejora, y lo más probable es que cuando se percate de los problemas será porque estos se han vuelto incontrolables. Llevar una base de datos de leads nos ayuda a medir diversos factores. ¿Nuestro colegio interesa más a hombres o a mujeres? En nuestra zona, ¿quién ejerce mayor influencia en la educación de los hijos? ¿El padre, la madre u otro familiar? ¿De qué escuela estamos recibiendo más interesados? ¿Qué nivel educativo o qué carrera universitaria tiene mayor demanda? ¿Qué medio está brindándonos el mayor número de leads? ¿Nuestro sitio web, nuestras redes sociales, las ferias vocacionales? ¿Cuáles son las necesidades de nuestros leads? ¿Por qué se interesan en nuestro colegio? Si nos escogieron, ¿cuál fue el motivo principal por el cual lo hicieron? Lo mismo si fuimos rechazados. Con una buena base de datos podrás responder todas estas preguntas. Incluso puedes relacionar variables entre sí e incorporar nuevos datos. Lo importante es que lleves el registro y puedas mejorar tus procesos de venta. Evita formularios muy largos y llenos de preguntas, especialmente si es la primera vez que interactúas con el alumno o padre de familia. Puedes ir llenando tu base de datos con diferentes fuentes de información, no todo tiene que ser encuestas. Puedes tomar datos de entrevistas, redes sociales, llamadas telefónicas, documentos oficiales o de la observación directa. ¿Qué datos debo registrar de un lead para mi colegio? Hoy en día, el correo electrónico y el número de móvil son dos de los datos más importantes para el registro de leads. Otros datos que debes tener son el nombre y los apellidos del posible alumno, además de los del padre o tutor. Es importante que identifiques quién es la persona que toma las decisiones; a veces es el padre, en ocasiones la madre, puede ser el propio alumno u otra persona. Siempre hay alguien que decide y alguien que influye más en dicha decisión. Otro dato que te será de gran utilidad es conocer la escuela de procedencia del alumno. Así sabrás en qué colegios debes fortalecer o incrementar la presencia de tu marca educativa. Sexo del alumno A veces no lo apuntamos porque nos guiamos del nombre del alumno. Sin embargo, te puedes topar con nombres unisex que pueden confundirte. Nivel educativo o carrera universitaria (en el caso de una universidad) a la cual desea inscribirse el posible alumno. Te ayudará a conocer la demanda de cada nivel o licenciatura, y podrás compararla con años anteriores. Medio de captación Apunta el medio por el cual captaste a tu interesado. Ejemplo: "Sitio web", "Facebook", "Instagram", "Feria Vocacional", etc. Fecha de captación Es muy importante registrar la fecha en la cual captaste a tu interesado. Así sabrás qué meses son los mejores para obtener leads. Fecha de cierre Fecha en la cual cerraste el proceso de venta con tu interesado. No importa si no se inscribió a tu colegio. Motivo del cierre Pregunta y registra el porqué tu interesado se inscribió a tu colegio, eso te ayudará a identificar tus fortalezas. Si decidió no inscribirse, también apunta el motivo, eso te ayudará a detectar tus debilidades. Abajo encontrarás un archivo Excel que te ayudará a registrar a tus leads en caso de que no cuentes con un CRM. Recuerda que la información es lo único que nos permitirá tomar decisiones inteligentes para mejorar nuestro proceso de captación.