Esto es lo que aprenderás Muchos colegios mejoran aspectos que no son relevantes para las familias, simplemente porque desconocen lo que sí importa. La matriz importancia–satisfacción te permite priorizar mejoras y dejar de invertir recursos en acciones que no generan impacto real. Aplicarla no requiere ser experto en estadística: basta con una encuesta clara y segmentada para las familias. Esta herramienta no solo mejora la gestión escolar, también potencia el marketing al mostrar con claridad tus fortalezas más apreciadas. Muchos colegios invierten tiempo, esfuerzo y dinero en mejorar aspectos de su oferta educativa, sin tener claro si eso es lo que realmente valoran las familias. Ahí es donde entra una herramienta poco conocida pero muy poderosa: la matriz importancia–satisfacción (también conocida como matriz de lado a lado). Si nunca la has usado, no te preocupes. No se trata de algo técnico ni reservado para expertos en estadística. Es, en realidad, una forma muy clara y lógica de escuchar a tu comunidad educativa y tomar mejores decisiones a partir de lo que te dicen. ¿Qué es la matriz importancia-satisfacción? Imagina que les preguntas a las familias de tu colegio dos cosas sobre varios aspectos de tu servicio: ¿Qué tan importante consideran ese aspecto? ¿Qué tan satisfechas están con él? Puede ser la calidad de los docentes, la seguridad del campus, la comunicación con el colegio, el nivel académico, las actividades extracurriculares, etc. Una vez que tienes ambas respuestas, las cruzas en una gráfica con dos ejes: De izquierda a derecha: qué tan satisfechas están las familias. De abajo hacia arriba: qué tan importante es ese tema para ellas. Y ahí surge la magia. ¿Para qué sirve la matriz importancia-satisfacción en colegios? Para que dejes de adivinar qué mejorar en tu colegio. Porque una cosa es lo que tú crees que importa, y otra muy distinta lo que en realidad valoran las familias. Esta matriz te muestra con toda claridad qué es urgente, qué estás haciendo bien, qué podrías dejar de hacer y qué simplemente no es prioritario. Te permite enfocar tu energía y tus recursos con inteligencia. Ejemplo de pregunta de matriz de importancia-satisfacción Los cuatro cuadrantes: tu hoja de ruta La matriz se divide en cuatro zonas, y cada una tiene una lectura clara: Alta importancia, baja satisfacción: urgente Aquí están los focos rojos. Las familias consideran que algo es clave, pero no están satisfechas. Ejemplo clásico: la seguridad escolar. Si sale mal evaluada y es muy valorada, hay que actuar ya. Alta importancia, alta satisfacción: mantener Son tus fortalezas. Las familias valoran mucho ese aspecto y sienten que lo haces muy bien. Puede ser el nivel académico, la atención personalizada o el enfoque en valores. Cuídalo, no lo descuides. Baja importancia, alta satisfacción: reducir esfuerzos Son cosas que haces bien, pero que no mueven la aguja en la percepción de valor. Tal vez tengas el mural más bonito del pasillo, pero a nadie le importa. Ese esfuerzo y tiempo podrían usarse mejor en otro lado. Baja importancia, baja satisfacción: no prioritario Aquí están los aspectos que no son valorados ni bien evaluados. No hace falta correr a mejorarlos, salvo que haya un riesgo institucional. Por ejemplo, un taller poco concurrido que no aporta al proyecto educativo. ¿Qué necesitas para aplicar la matriz importancia-satisfacción en tu colegio? Solo una encuesta sencilla. Por cada atributo del colegio, pides que evalúen: Qué tan importante es para ellos (escala del 1 al 5). Qué tan satisfechos están actualmente (también del 1 al 5). Con eso, ya puedes graficar los resultados y visualizar la matriz. Y si además segmentas las respuestas (por etapa escolar, tipo de familia, antigüedad en el colegio, etc.), puedes afinar aún más tus decisiones. ¿Por qué es tan útil en el sector educativo? Porque muchas veces el equipo directivo se enfoca en “hacer demasiadas cosas” para mejorar, sin saber cuáles son realmente estratégicas y cuáles no. Esta matriz te ayuda a priorizar mejoras, a fortalecer lo que ya funciona y a comunicar con claridad lo que la comunidad sí valora. Es una herramienta que no solo orienta la gestión interna, sino que también puede usarse en marketing: si sabes qué aspectos son importantes y están bien evaluados, ahí tienes tu mejor argumento de valor. No olvides que en Mkt Edu somos especialistas en medir la satisfacción en instituciones educativas. Si necesitas aplicar una matriz importancia-satisfacción, no dudes en contactarnos. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Cómo redactar para asistentes como ChatGPT sin sonar artificial. Qué tipo de preguntas hacen realmente las familias y cómo responderlas. Cómo rediseñar el contenido web de tu colegio pensando en búsquedas conversacionales. Por qué formar a tu equipo en IA ya no es opcional, sino estratégico. Marta, una mamá en Lima, ya no teclea en Google la frase “mejor colegio en Lima”. En cambio, abre ChatGPT y pregunta: “¿Conoces algún colegio en Lima, Perú, que cuide emocionalmente a los niños y además ofrezca un horario extendido?”. Cada vez más, familias jóvenes prefieren recurrir a chats de IA para resolver sus dudas sobre colegios, principalmente porque los sitios web tradicionales suelen quedarse cortos a la hora de ofrecer información clara y completa para la toma de decisiones. Este cambio representa un reto importante para las instituciones educativas: ya no basta con una página web atractiva; es imprescindible entender cómo las nuevas generaciones buscan respuestas más profundas y detalladas en asistentes inteligentes. Este artículo muestra cómo tu colegio puede adaptarse a esta transformación, asegurando que sea visible y relevante para estas nuevas audiencias. ¿Qué son las búsquedas conversacionales y por qué están creciendo? Hemos transitado de las búsquedas breves por palabras clave a preguntas más complejas y conversacionales. Herramientas como ChatGPT, Perplexity o Gemini se han convertido en acompañantes cotidianos de muchas familias, ofreciendo respuestas detalladas y contextuales. Hoy, más del 80 % de las consultas por voz se realizan con estructuras conversacionales, y cada día Google recibe un alto volumen de búsquedas inéditas: se estima que el 15 % de las consultas nunca se habían formulado antes (Rodhe, 2025). Este fenómeno está estrechamente vinculado al crecimiento de las búsquedas con IA, lo cual está obligando a los colegios a generar contenidos más empáticos, precisos y útiles para las familias. ¿Cómo deben adaptarse los colegios a estos cambios? 1. Redactar para conversaciones, no solo para buscadores Los textos que funcionan mejor en asistentes de IA no se leen como folletos ni como notas institucionales. Se sienten como respuestas genuinas a preguntas reales. Por eso, en vez de decir “Colegio con enfoque integral”, conviene usar frases como: “¿Buscas un colegio que acompañe el desarrollo emocional de tu hijo y que tenga horario extendido?” Además, evita tecnicismos innecesarios, adopta un tono más humano y asegúrate de que cada sección de tu sitio responda con claridad a las inquietudes más comunes de las familias. 2. Crear contenido a partir de las preguntas que ya recibes La clave está en escuchar antes de escribir. El equipo de admisiones, los mensajes en redes sociales y los formularios de contacto son una mina de oro para identificar las dudas más frecuentes. Cada pregunta real puede convertirse en un artículo, una cápsula informativa, una entrada en la sección de preguntas frecuentes o incluso un video corto. No improvises temas: prioriza lo que las familias realmente quieren saber. 3. Pensar en búsquedas semánticas y de largo aliento Las búsquedas de hoy ya no son “colegio bilingüe CDMX”, sino “¿qué colegios en CDMX tienen buen nivel de inglés pero sin tareas excesivas?”. Esto obliga a replantear no solo los títulos, sino toda la arquitectura del contenido. Organiza tus textos para que respondan una intención clara. Usa encabezados específicos, secciones bien diferenciadas y asegúrate de que cada página cargue rápido, sea legible desde el móvil y esté libre de tecnicismos o rellenos innecesarios. 4. Usar la IA también como aliada interna, no solo como reto externo No se trata de temerle a la IA, sino de integrarla como una herramienta para mejorar. Los equipos de comunicación pueden apoyarse en IA para redactar borradores, revisar textos, hacer benchmarking o encontrar nuevas ideas. Lo importante es que el criterio final siga siendo humano y estratégico. Capacita a tu equipo. No en “usar chatbots”, sino en entender cómo piensa una IA, cómo estructura una respuesta y qué tipo de contenido valora más. Ese entendimiento será una ventaja competitiva real. Los colegios deben ajustar su contenido para ser más visibles para las IA. Ventajas para los colegios que se adaptan primero Mejor posicionamiento orgánico tanto en motores de búsqueda tradicionales como en plataformas basadas en IA. Mayor confianza y una conexión profunda con las familias, gracias a la capacidad de responder claramente a sus necesidades reales. Proyección de innovación y liderazgo institucional frente a competidores más lentos en adoptar estos cambios. Del algoritmo a la conversación: cambios en los contenidos de colegios Es momento de replantear cómo creas y gestionas el contenido de tu colegio. La meta ya no es simplemente ser encontrados por las familias, sino ser elegidos por las inteligencias artificiales a la hora de brindar respuestas y recomendaciones a las familias. Adaptar tu estrategia de marketing educativo hacia conversaciones reales, empáticas y claras será clave para convertirte en una de las respuestas preferidas por la inteligencia artificial. Referencias Rodhe, A. (2025). 101 SEO Stats to Reference Everywhere in 2025. WordStream. https://www.wordstream.com/blog/seo-statistics/ #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Por qué lo que piensan de tu colegio fuera del aula importa más de lo que imaginas. Cómo detectar si tu comunidad valora, ignora o desconfía de tu institución educativa. Qué indicadores clave debes medir para conocer tu imagen pública (con ejemplos claros). Qué errores evitar al diseñar encuestas, muestras y entrevistas en un estudio de posicionamiento. Cómo usar la metodología mixta para obtener datos accionables y mejorar tu reputación escolar. Una madre quiere un colegio para su hijo y, antes siquiera de contactar alguno, pregunta en un grupo de WhatsApp de vecinos o en algún grupo de Facebook local: “¿Qué colegio me recomiendan para mi hijo de 6 años?”. En cuestión de minutos, esa madre recibe una lluvia de opiniones, muchas veces contradictorias, basadas en experiencias directas o indirectas, rumores o simples impresiones superficiales. ¿Te has preguntado alguna vez qué piensan los demás sobre tu institución? ¿Hablan bien o mal de tu servicio educativo? Lo que la comunidad opina de tu colegio impacta en tu captación Aunque como colegio te esfuerces en proyectar una imagen sólida y coherente desde tu comunicación oficial, la realidad es que el posicionamiento institucional se forma más allá de tus paredes y de tus redes sociales oficiales. Todas esas ideas y opiniones están influyendo de manera directa en la elección o rechazo de tu institución educativa. Por ello, es esencial entender qué está pasando allá afuera, cómo se está construyendo tu imagen, y sobre todo, cómo gestionarla estratégicamente. ¿Qué es exactamente el posicionamiento escolar? El posicionamiento escolar es, sencillamente, la imagen mental que las personas construyen sobre tu colegio cuando piensan en opciones educativas. Pero aquí viene lo interesante: esta imagen no se basa exclusivamente en lo que tú dices que eres o en lo que publicas en tus redes. En realidad, se forma principalmente a partir de lo que otros creen que eres, basándose en experiencias propias, testimonios cercanos o comentarios lejanos que han escuchado. Esta percepción es un entramado complejo de ideas, emociones y juicios colectivos que definen el prestigio y la relevancia social de una institución. En otras palabras, tu posicionamiento no es algo que puedas imponer o controlar directamente, sino una percepción que debes entender para luego influir en ella mediante acciones estratégicas concretas. Al medir tu posicionamiento escolar, podrás descubrir qué aspectos son más valorados, qué elementos generan dudas o desconfianza, y qué factores determinan finalmente la decisión de una familia. Solo así podrás gestionar y comunicar con inteligencia esa imagen externa que, sin duda, impacta directamente en el éxito y la sostenibilidad de tu colegio. La comunicación de un colegio no se limita a lo que publica Para entender profundamente el posicionamiento, recurrimos al modelo propuesto por Kavaratzis, que explica la comunicación institucional mediante tres niveles. Comunicación primaria Representa la experiencia vivida directamente por estudiantes, padres y empleados. Es el día a día, la interacción real con el colegio. Comunicación secundaria Corresponde a la comunicación oficial del colegio (publicidad, sitio web, redes sociales, folletos informativos). Comunicación terciaria Surge cuando lo que vives y lo que dices no coinciden, generando un juicio crítico en la comunidad. Por ejemplo, imagina un colegio que se promociona con valores inclusivos, pero en la práctica algunas familias sufren discriminación o exclusión. La contradicción entre lo vivido y lo comunicado genera una crisis de credibilidad difícil de revertir. ¿Por qué medir el posicionamiento si ya tengo encuestas de satisfacción? Muchos colegios piensan que con sus encuestas internas tienen cubierta la medición del posicionamiento. Sin embargo, la percepción de familias que ya eligieron tu colegio solo muestra una parte del panorama. El posicionamiento real involucra también lo que piensan aquellos que nunca han sido parte de tu comunidad educativa; quienes no te conocen bien, quienes consideraron tu colegio, pero lo descartaron o quienes simplemente escucharon opiniones sobre ti. El verdadero reto está en captar esas opiniones externas, porque aunque no sean clientes actuales, influyen en la reputación general del colegio. Recuerda: el “boca en boca” circula mucho más rápido y a menudo es más influyente y poderoso que la publicidad formal. Seis aspectos clave que debe medir un buen estudio de posicionamiento Para hacer una medición efectiva, asegúrate de abordar estos seis aspectos clave: Recordación: ¿Cuántas veces mencionan espontáneamente tu colegio cuando hablan de educación? Prominencia: ¿Te conocen realmente y saben lo que ofreces? Opinión: ¿Te ven mejor o peor respecto a otros colegios? Imaginería: ¿Qué conceptos o ideas se asocian inmediatamente con tu colegio? Valor percibido: ¿Consideran justa la relación entre calidad educativa y costos? Diferenciación: ¿Qué características percibidas hacen único a tu colegio respecto a otras opciones educativas? Cada una de estas dimensiones proporciona información esencial para decidir estratégicamente qué ajustes hacer en comunicación, gestión o experiencia educativa, y cómo fortalecer tu posicionamiento externo. Para cada aspecto hay que elaborar preguntas enfocadas a medirlos y evaluar su impacto en la percepción general. Errores comunes a evitar en estudios de posicionamiento Falta de claridad en el enfoque inicial No definir bien qué se quiere medir. Un objetivo vago o demasiado amplio deriva en encuestas mal enfocadas y datos poco útiles. Evita “investigar todo”; enfócate en las dimensiones clave del posicionamiento. Asegúrate de que cada pregunta del estudio esté vinculada a un objetivo definido. Sesgo en la muestra Descuidar el diseño muestral es un error crítico. Si solo encuestas, por ejemplo, a gente cercana a la escuela (padres actuales, alumnos), los resultados no reflejarán a la “comunidad en general”. Procura que la muestra cuantitativa sea lo más representativa posible en términos demográficos y de relación con la institución (Tesis y Másters, s.f.). En lo cualitativo, entrevistar solo voces favorables, o solamente a críticos, hará que los resultados estén sesgados. Tenemos que garantizar una visión equilibrada. Instrumentos mal diseñados En encuestas, preguntas confusas o tendenciosas llevarán a resultados inválidos. Revisa lenguaje, evita tecnicismos y doble sentido. Igualmente, un cuestionario demasiado largo desmotivará respuestas (baja tasa de respuesta). En entrevistas o grupos focales, una guía pobre o entrevistadores sin entrenamiento pueden influir a los participantes o pasar por alto preguntas importantes. No combinar adecuadamente los métodos A veces, se comete el error de hacer las fases cuantitativa y cualitativa por separado y no integrar resultados. El valor de la metodología mixta está en la triangulación (Ortega, s.f.). No ignores una fuente de datos porque “no encaja” con la otra; analiza por qué difieren. Tampoco sobrevalores solo el aspecto cuantitativo porque tiene números: las opiniones cualitativas dan contexto crucial. Recolección de datos descuidada Permitir sesgos durante la recolección arruina la investigación. En encuestas, que los encuestadores “guíen” las respuestas con su entonación o lenguaje corporal. En grupos focales, que el moderador no controle las interacciones y permita que un participante dominante intimide al resto. O invitar a participantes poco adecuados (ej. meter en un mismo focus group a un docente de la institución junto con padres, lo cual cohibirá a estos últimos de opinar sinceramente). ¿Cuánto cuesta medir el posicionamiento de un colegio? El costo de un estudio de posicionamiento depende de diversos factores como: Tamaño de la muestra: a mayor tamaño, mayor precisión, pero también mayor inversión. Segmento objetivo: si deseas analizar públicos muy amplios o variados, los costos podrían incrementarse. Profundidad del análisis: investigaciones que evalúan percepciones más complejas (como valor percibido de precios o aspectos emocionales profundos) requieren metodologías más detalladas. Es fundamental entender que esto no es un gasto, sino una inversión. Conocer y gestionar activamente tu posicionamiento puede mejorar significativamente los ingresos y contribuir a la sostenibilidad en el largo plazo. ¿Y si los resultados no me favorecen? Es normal sentir preocupación ante la posibilidad de resultados negativos. Sin embargo, debes verlo como una valiosa oportunidad. Identificar puntos débiles es el primer paso hacia la mejora continua. La medición del posicionamiento te ofrece datos concretos para hacer ajustes puntuales en la gestión institucional, en la comunicación o en la estrategia educativa. Recuerda que lo medible es siempre mejorable. El posicionamiento no es ajeno a la gestión escolar Tu posicionamiento escolar refleja directamente la calidad de tu gestión educativa. No se trata de controlar lo que se dice, sino de cuidar auténticamente la experiencia que brindas. La reputación no se impone; se construye día a día con cada interacción, cada decisión y cada compromiso real con tu comunidad educativa. Referencias Ortega, C. (s.f.). Investigación mixta. Qué es y tipos que existen. QuestionPro. Recuperado de https://www.questionpro.com/blog/es/investigacion-mixta/ Tesis y Másters. (s.f.). ¿Qué es una investigación de mercado y cómo hacerla? Recuperado de https://tesismasters.es/investigacion-de-mercado/ #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Por qué el precio no solo refleja un costo, sino una percepción de valor que puede atraer o alejar a familias de tu colegio. Cómo funciona el método de Van Westendorp y qué tipo de preguntas debes incluir en un estudio de percepción de precios. Qué significa punto de precio óptimo (OPP), punto de indiferencia (IPP) y rango de precios aceptables en el contexto educativo. Cómo adaptar el análisis de precios según el nivel educativo: desde educación inicial hasta bachillerato. ¿Qué decisiones estratégicas puedes tomar al conocer cómo perciben las familias el precio de tu colegiatura? Determinar el precio adecuado para una colegiatura es una decisión estratégica que influye en la percepción de valor, la competitividad y la sostenibilidad de cualquier colegio o universidad. Sin embargo, muchos centros educativos establecen sus precios basándose en estructuras de costos o comparaciones con la competencia, sin considerar que el precio influye en cómo las familias perciben la calidad del servicio escolar. Debido a este desafío, hoy queremos hablarte del método de Van Westendorp y cómo puede ayudarte en esta difícil tarea. ¿Qué es el método de Van Westendorp? Desarrollado por el economista holandés Peter H. van Westendorp en 1976, el Price Sensitivity Meter (PSM) es una técnica de investigación de mercado que busca identificar el rango de precios aceptables mediante preguntas centradas en la percepción del precio y el valor de un servicio educativo (Van Westendorp, 1976). Las cuatro preguntas clave del Método van Westendorp El método se basa en formular a los encuestados cuatro preguntas específicas: ¿A qué precio consideraría que el colegio es tan barato que dudaría de su calidad? ¿A qué precio consideraría que el colegio ofrece una excelente relación calidad-precio? ¿A qué precio comenzaría a considerar que el colegio es caro, pero, aun así, lo tendría en cuenta? ¿A qué precio consideraría que el colegio es tan caro que no lo tendría en cuenta? Curvas de sensibilidad al precio Las respuestas a estas preguntas permiten trazar curvas de sensibilidad al precio y determinar 3 puntos clave que nos ayudarán a encontrar el precio ideal de nuestra colegiatura. Punto de precio óptimo (OPP) Es el precio en el que se equilibran las percepciones negativas en ambos extremos: es decir, la misma cantidad de familias considera que la colegiatura es “demasiado cara” como las que creen que es “demasiado barata”. En términos escolares: el OPP indica un nivel de colegiatura donde el riesgo de parecer “elitista” o “devaluado” se neutraliza. Si tu colegio cobrara ese precio, habría un balance entre quienes piensan que es excesivo y quienes lo ven como poco confiable por ser tan accesible. Punto de indiferencia (IPP) Es el punto donde se cruzan las respuestas de “precio barato” y “precio caro”. Aquí no hay una alerta fuerte, ni por exceso ni por falta: simplemente las familias sienten que el precio es justo, sin inclinarse a pensar que es una ganga ni un abuso. Para los colegios, el IPP puede verse como un precio “neutral” ante los ojos del mercado. No genera sospecha ni resistencia; es un monto que la mayoría estaría dispuesta a pagar sin cuestionar mucho. Rango de precios aceptables Este rango se forma a partir de dos puntos: El precio a partir del cual las familias comienzan a ver la colegiatura como demasiado barata (y podrían desconfiar de la calidad). El precio a partir del cual la consideran demasiado cara (y podrían descartarla por inaccesible). Para una escuela, este rango marca los límites dentro de los cuales puede moverse sin provocar rechazo inmediato. Si tu colegiatura cae fuera de este rango, la percepción de valor se distorsiona: o parecerás demasiado básica o inalcanzable. Hacer estudios de percepción de precio permite encontrar el precio ideal de la colegiatura. Aplicación del método van Westendorp en el contexto educativo Aunque el método fue concebido originalmente para productos de consumo, su aplicación en el sector educativo puede ofrecer insights valiosos. Por ejemplo, al aplicar el PSM en un colegio, se puede identificar el rango de precios que las familias consideran aceptable para la colegiatura, lo que permite tomar mejores decisiones. Ajustar precios Evita que fijemos tarifas que sean percibidas como demasiado bajas (lo que podría generar dudas sobre la calidad) o demasiado altas (lo que podría alejar a potenciales alumnos). Segmentar el mercado Permite identificar grupos de familias con diferentes sensibilidades al precio y adaptando estrategias de comunicación y valor para cada segmento. Consideraciones y limitaciones del Método van Westendorp en colegios Es importante tener en cuenta que el método de Van Westendorp se basa en percepciones y no en comportamientos reales de compra. Además, al tratarse de un enfoque hipotético, puede estar sujeto a sesgos. Sin embargo, estudios han demostrado que, a pesar de estas limitaciones, el PSM ofrece una estimación razonable de la disposición a pagar de los consumidores (Kloss & Kunter, 2016). Adaptando el método de Van Westendorp a distintos niveles educativos La aplicación efectiva del método de Van Westendor al sector educativo requiere adaptaciones según el nivel educativo, ya que las expectativas y sensibilidades varían entre ellos. Educación inicial: sensibilidad alta al precio y percepción de valor En niveles como preescolar o maternal, las familias suelen mostrar una alta sensibilidad al precio debido a la percepción de que estos niveles son menos académicos y más asistenciales. Al aplicar el PSM en este contexto, es común que el rango de precios aceptables sea más estrecho y que el punto de precio óptimo (OPP) se sitúe en niveles más bajos. Estrategia recomendada Enfatizar el valor agregado, como programas de estimulación temprana o idiomas, para justificar precios dentro del rango aceptable. Educación primaria y secundaria: equilibrio entre calidad y costo En primaria y secundaria, las familias buscan un equilibrio entre calidad educativa y costo. El PSM puede revelar un rango de precios más amplio, con un punto de indiferencia (IPP) que refleje la disposición a pagar por servicios adicionales, como actividades extracurriculares o tecnología educativa. Estrategia recomendada Destacar elementos diferenciadores que justifiquen precios en el extremo superior del rango aceptable. Educación en bachillerato y universidades: inversión en el futuro académico En estos niveles, las familias tienden a ver la educación como una inversión en el futuro académico de sus hijos. El PSM puede mostrar una menor sensibilidad al precio y un OPP más alto, especialmente si el colegio ofrece docentes especializados y reconocidos, así como programas o certificaciones internacionales. Estrategia recomendada Comunicar claramente los beneficios a largo plazo y las oportunidades que ofrece el colegio para justificar precios premium. ¿Sabes cómo perciben las familias el precio de tu colegiatura? El método de Van Westendorp permite a los colegios comprender mejor las expectativas de las familias y establecer estrategias de precios alineadas con la percepción de valor. Al aplicarlo, es posible optimizar la propuesta de valor y fortalecer la posición competitiva del colegio en el mercado educativo. Tal vez estés cobrando menos de lo que podrías… o proyectando una imagen equivocada sin saberlo. En Mkt Edu efectuamos estudios de percepción de precios para colegios, adaptados por nivel educativo. Te ayudamos a descubrir cuánto estarían dispuestas a pagar las familias, qué precio proyecta confianza y dónde está tu margen estratégico para crecer sin perder matrícula. Contáctanos y transforma la intuición en decisiones basadas en datos. Referencias Van Westendorp, P. H. (1976). NSS-Price Sensitivity Meter (PSM)—A New Approach to Study Consumer Perception of Prices. Proceedings of the 29th ESOMAR Congress, Venice, 139–167. Kloss, D., & Kunter, M. (2016). The Van Westendorp Price-Sensitivity Meter as a Direct Measure of Willingness-To-Pay. European Journal of Management, 16 (2), 45–54. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Cuál es la diferencia entre métricas de vanidad y métricas accionables en el marketing educativo. Por qué tener muchos seguidores o likes no garantiza más inscripciones. Qué indicadores realmente importan para tomar decisiones estratégicas en tu colegio o universidad. Cómo distribuir los esfuerzos de marketing en todas las fases del embudo de inscripción. Cómo usar las redes sociales con un enfoque estratégico que sí contribuya a tus objetivos de captación. Imagina esta escena: una universidad presume en redes sociales haber duplicado su número de seguidores en Instagram en solo tres meses. Sus reels tienen miles de vistas y sus historias están llenas de interacciones. Todo parece indicar que la estrategia digital va viento en popa. Pero al llegar el periodo de inscripciones, los números no cuadran. La matrícula apenas creció —o incluso se redujo— en comparación con el año anterior. Entonces surge la pregunta incómoda: ¿De qué sirve tener visibilidad, si esa visibilidad no se traduce en nuevos alumnos? Esto no significa que los seguidores no importen. La visibilidad es necesaria; de hecho, es el primer paso del embudo de inscripción. Pero si todo el esfuerzo se queda ahí —en atraer miradas y generar likes— sin trabajar las siguientes fases del embudo (conversión, decisión e inscripción), el proceso se estanca. Para que una estrategia de marketing educativo sea realmente efectiva, es necesario distribuir los esfuerzos de manera proporcional en cada fase del embudo. Eso implica ir más allá de las métricas de vanidad y centrarse en los indicadores que realmente ayudan a tomar decisiones: las métricas accionables. ¿Qué son las métricas de vanidad y por qué no bastan? Las métricas de vanidad son aquellos indicadores que lucen bien en los reportes, pero que, por sí solos, no ofrecen información suficiente para tomar decisiones estratégicas. Nos hacen sentir que estamos avanzando, pero no necesariamente nos muestran si realmente estamos alcanzando nuestros objetivos. Algunos ejemplos típicos de métricas de vanidad en marketing educativo son: Número de seguidores en redes sociales. Vistas en videos o publicaciones. Alcance total de una campaña. Likes, veces compartidas o comentarios. Estas métricas pueden ser emocionantes de ver —especialmente cuando van en aumento—, pero no garantizan que más familias estén considerando inscribirse en el colegio o universidad. Volviendo al caso de la universidad del inicio: tener más seguidores en Instagram no generó más matrículas, porque el esfuerzo se quedó en la parte alta del embudo. La realidad es clara: un colegio necesita ingresos para sobrevivir, no solo seguidores. Por eso, aunque las métricas de vanidad pueden ayudar en la etapa de atracción, no son suficientes. Si no se traduce esa visibilidad en acción —registro, visita al campus, contacto o inscripción—, estamos midiendo el ruido, no los resultados. La clave está en distinguir entre métricas que nos hacen “sentir bien” y aquellas que nos ayudan a tomar decisiones concretas. A estas últimas las llamamos métricas accionables. ¿Qué son las métricas accionables y cómo ayudan a captar alumnos? Cuando hablamos de métricas accionables, nos referimos a aquellos indicadores que realmente afectan los resultados y permiten tomar decisiones estratégicas informadas. A diferencia de las métricas de vanidad, las métricas accionables están directamente vinculadas a los objetivos finales del colegio, como aumentar las matrículas, mejorar la retención de estudiantes u optimizar la rentabilidad. Veamos algunos de los indicadores clave que debes empezar a monitorear: 1. Costo por lead (CPL) El costo por lead mide cuánto te cuesta generar el interés de un posible estudiante o familia. En términos simples, es la cantidad de dinero que inviertes para obtener un dato de contacto de una persona interesada en tu colegio. Si en una campaña gastas 5,000 pesos y consigues 100 registros, el CPL sería de 50 pesos. Este dato te permite comparar el rendimiento entre distintas campañas o canales de atracción. 2. Costo de adquisición de alumno (CAC) El costo de adquisición de alumno calcula cuánto te cuesta lograr que un lead se convierta en estudiante inscrito. Incluye todo lo que inviertes en publicidad, marketing, eventos, asesores de admisión, etc. Si gastas 30,000 pesos en una campaña y de ahí logras 3 inscripciones, tu CAC es de 10,000 pesos por alumno. Si ese monto es mayor al ingreso promedio por estudiante, algo debe ajustarse. 3. Valor del cliente o familia (CLV) El valor del cliente (CLV) estima cuánto ingreso generará una familia durante todo el tiempo que permanezca en el colegio. Es crucial para entender cuánto puedes invertir en atraer a una familia sin comprometer la rentabilidad. Una familia con tres hijos que permanece 10 años en el colegio puede representar ingresos totales de 500,000 pesos. Este dato te ayuda a tomar decisiones más agresivas (o conservadoras) en inversión de marketing. 4. Ticket promedio El ticket promedio es lo que paga cada familia, en promedio, por ciclo escolar. Incluir aquí todos los ingresos relacionados (colegiatura, inscripciones, cuotas adicionales) ayuda a tener un panorama más realista. Si tienes 200 familias y el ingreso anual total es de 4 millones de pesos, tu ticket promedio es de 20,000 pesos. 5. Tasa de conversión La tasa de conversión mide qué porcentaje de personas avanzan de una etapa a otra dentro del embudo de inscripción. Es especialmente útil para evaluar la efectividad por nivel educativo, programa académico o incluso por canal de captación (redes, referidos, eventos, etc.). Si recibiste 100 registros interesados para el nivel secundaria y 15 terminaron inscritos, tu tasa de conversión es del 15 %. Si en bachillerato la tasa es solo del 5 %, ahí tienes un foco claro de mejora. La tasa de conversión también permite ver cuellos de botella. ¿Hay muchas visitas al sitio web pero pocos registros? ¿Muchas visitas al campus, pero pocas inscripciones? Con estos datos, puedes ajustar mensajes, procesos o incluso personal operativo en cada etapa. Las métricas accionables no solo sirven para analizar lo que pasó, sino para anticipar lo que puede pasar si se hacen los ajustes correctos. Medir es solo el primer paso: lo poderoso está en interpretar y actuar en consecuencia. Las métricas vanidad impactan en la visibilidad; las métricas accionables en la captación. ¿Significa esto que los seguidores no importan? No. No estamos diciendo que las métricas de vanidad como los seguidores, likes o vistas sean irrelevantes. De hecho, son útiles, pero solamente si se entienden en el contexto correcto. Estas métricas tienen su lugar en la parte superior del embudo de marketing, lo que llamamos la etapa de atracción o awareness. Ahí el objetivo principal es dar visibilidad a la institución, generar confianza y despertar interés en públicos que aún no están listos para inscribirse, pero que podrían estarlo más adelante. Uno de los errores más comunes en las estrategias de marketing educativo es concentrar todos los recursos en la parte superior del embudo: tener presencia en redes, diseñar campañas atractivas o invertir en influencers educativos. Todo eso suma, pero no basta. Un embudo solo funciona si hay movimiento. Si lo llenas por arriba, pero no lo acompañas con acciones que permitan que los interesados bajen por cada etapa —registro, contacto, visita, decisión—, se convierte en un cuello de botella. Los esfuerzos de marketing deben distribuirse de forma proporcional Arriba del embudo, necesitas visibilidad. Ahí entran las redes sociales, la pauta digital, los eventos de difusión. En el medio del embudo, necesitas cultivar el interés y generar confianza. Aquí importan los seguimientos personalizados, las llamadas informativas, los correos automatizados y los testimonios de familias actuales. En la base del embudo, necesitas facilitar la decisión. Esto implica claridad en los precios, procesos simples de inscripción y respuestas rápidas a las objeciones o dudas frecuentes. Y, en todo momento, necesitas medir bien. No con indicadores que se ven bonitos en un reporte, sino con aquellos que te dicen si vas por buen camino: cuánto te cuesta captar, cuántos se convierten, cuánto valen y qué tan bien estás usando tu presupuesto. La pregunta no es cuántos seguidores tienes, sino cuántos de ellos se están convirtiendo en alumnos. Al revisar cualquier reporte de redes sociales, siempre debes preguntarte: “¿Este crecimiento nos está ayudando a generar más interés real por nuestros servicios educativos?”. Priorizar las métricas accionables sobre las métricas de vanidad no significa abandonar la creatividad o dejar de invertir en presencia digital. Significa enfocar cada esfuerzo con intención y evaluar su impacto con criterio. Así, cada peso invertido en marketing tiene un propósito claro y medible. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás ¿Cuáles son las 10 mejores universidades de México, según el ranking de Quacquarelli Symonds del 2026. Motivos por los cuales estas instituciones educativas encabezan la lista de mejores universidades. Tendencias y advertencias para la educación superior en México a partir del análisis del ranking de QS 2026 La edición 2026 del QS World University Rankings confirma que el liderazgo universitario en México está claramente concentrado en dos instituciones: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) y el Tecnológico de Monterrey. La primera escala al puesto 136 a nivel global, con una puntuación de 64 sobre 100. La segunda, aunque desciende ligeramente al lugar 187, mejora su puntuación global hasta alcanzar los 57.1 puntos (Quacquarelli Symonds, 2025). El resto de universidades mexicanas aparece mucho más abajo en la clasificación, con la Universidad Panamericana en el rango 701–710, el ITAM entre el 801–850 y otras como el IPN, la Anáhuac o El Colegio de México dispersas entre los rangos 851 y 1400+. Esta distancia no es solo numérica: representa también una diferencia estructural en inversión, investigación y visibilidad internacional. Las 20 universidades mexicanas mejor clasificadas en el ranking QS 2026 Posición nacional Universidad Posición global QS 2026 1 UNAM 136 2 Tecnológico de Monterrey =187 3 Universidad Panamericana (UP) 701–710 4 Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) 801–850 5 Instituto Politécnico Nacional (IPN) 851–900 6 Universidad Anáhuac México 851–900 7 El Colegio de México 901–950 8 Universidad Iberoamericana (IBERO) 901-950 9 Universidad Autónoma Metropolitana (UAM) 951-1000 10 Universidad de Guadalajara (UDG) 1001–1200 11 Universidad de las Américas Puebla (UDLAP) 1201–1400 12 Benemérita Universidad Autónoma de Puebla 1201–1400 13 ITESO, Universidad Jesuita de Guadalajara 1201–1400 14 Universidad Autónoma Chapingo 1201–1400 15 Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG) 1201–1400 16 Universidad Autónoma de Nuevo León 1201–1400 17 Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo (UAEH) 1201–1400 18 Universidad Autónoma del Estado de México (UAEMex) 1201–1400 19 Universidad de Monterrey (UDEM) 1201-1400 20 Universidad Autónoma de Baja California (UABC) 1401+ 1. Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) Su liderazgo en producción científica es innegable: aporta más del 50 % de los artículos académicos publicados por instituciones mexicanas en revistas indexadas y cuenta con más de 40 institutos y centros de investigación de alto impacto. 2. Tecnológico de Monterrey Su red de más de 26 campus y su ecosistema de investigación —incluyendo el Instituto de Futuro de la Educación y el Hub de Emprendimiento— han contribuido a una mayor producción científica y colaboración internacional. 3. Universidad Panamericana (UP) Destaca especialmente en áreas como derecho, filosofía y negocios. Además, impulsa la investigación aplicada desde sus institutos de familia y liderazgo, reforzando su compromiso con el desarrollo humano y profesional. 4. Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) La institución es referente nacional en economía, derecho, relaciones internacionales y ciencia de datos, gracias a su enfoque en pensamiento crítico, ética profesional y formación cuantitativa rigurosa. 5. Instituto Politécnico Nacional (IPN) Es una de las instituciones técnicas más importantes de América Latina, con aportes significativos en ingeniería, ciencias físico-matemáticas, biotecnología y salud. 6. Universidad Anáhuac México Su enfoque formativo integral se basa en valores humanistas, liderazgo y emprendimiento. Es una de las pocas instituciones mexicanas con acreditaciones internacionales como FIMPES, CENEVAL y QS Stars. 7. El Colegio de México, A. C. Con una tradición académica reconocida en ciencias sociales, humanidades y estudios internacionales, la institución mantiene una de las tasas de investigación por profesor más altas del país. 8. Universidad Iberoamericana - IBERO Cuenta con programas académicos reconocidos internacionalmente y centros de investigación orientados al desarrollo sostenible, los derechos humanos y la inclusión. 9. Universidad Autónoma Metropolitana (UAM) Con cinco unidades académicas en la zona metropolitana de la Ciudad de México, la UAM tiene una de las mayores tasas de participación en investigación entre instituciones públicas del país. 10. Universidad de Guadalajara (UDG) Es la segunda universidad pública más grande del país y un pilar del sistema educativo en el occidente de México. Su Red Universitaria abarca centros en todo el estado de Jalisco y articula programas académicos con impacto regional. 11. Universidad de las Américas Puebla (UDLAP) Ha sido reconocida por su calidad académica y sus instalaciones de clase mundial. Sus programas en negocios internacionales, artes, ciencias sociales e ingenierías cuentan con acreditaciones como FIMPES y QS Stars. 12. Benemérita Universidad Autónoma de Puebla (BUAP) Su participación en redes académicas, como el Consejo Regional Sur-Sureste de ANUIES, y el impulso de proyectos de vinculación tecnológica refuerzan su presencia en la región centro-sur del país. 13. ITESO, Universidad Jesuita de Guadalajara La institución impulsa el emprendimiento social, el trabajo interdisciplinario y la formación ética, con proyectos destacados en desarrollo sustentable y cooperación internacional. 14. Universidad Autónoma Chapingo Su liderazgo nacional en ciencias agropecuarias, recursos naturales y desarrollo rural la distingue como referente en sustentabilidad alimentaria y soberanía agrícola. 15. Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG) Cuenta con programas reconocidos en medicina, negocios y arquitectura, y mantiene una sólida red de colaboración con instituciones internacionales en América, Europa y Asia. 16. Universidad Autónoma de Nuevo León Destaca por su infraestructura científica, su participación en redes internacionales de investigación y su vinculación con la industria regiomontana. Además, cuenta con un hospital universitario de alta especialidad. 17. Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo (UAEH) Ha sido reconocida por su modelo de responsabilidad social universitaria, así como por sus proyectos de ciencia aplicada en biotecnología, salud y medio ambiente. 18. Universidad Autónoma del Estado de México (UAEMex) Cuenta con programas acreditados en ingeniería, derecho y ciencias de la salud. Su Instituto de Ciencias Agropecuarias y Rurales y su Red de Investigación en Desarrollo Sustentable fortalecen su aportación científica. 19. Universidad de Monterrey (UDEM) Su campus ha sido premiado por su diseño arquitectónico y compromiso con la sostenibilidad, mientras que sus centros de emprendimiento fomentan la innovación entre estudiantes y docentes. 20. Universidad Autónoma de Baja California Cuenta con programas de calidad reconocidos en ingeniería, medicina y administración. Además, se ha destacado por proyectos binacionales y una visión internacional de sus egresados. Una competencia cada vez más internacional A diferencia de lo que ocurre en otros países latinoamericanos, donde el ascenso de ciertas universidades ha sido constante, el panorama mexicano parece haberse estancado. Según Flores y Sánchez (2023), la baja movilidad de nuestras universidades en rankings internacionales está directamente relacionada con tres factores: una producción científica poco visible, escasa colaboración internacional y una reputación digital subdesarrollada. Retos para el sistema universitario mexicano El QS 2026 es, en el fondo, un llamado de atención. La brecha entre las primeras dos universidades y el resto del sistema no ha hecho más que ampliarse. Para revertir esta tendencia, las instituciones mexicanas deben priorizar cuatro acciones: Profesionalizar su estrategia internacional. Fomentar redes de colaboración interinstitucionales. Invertir en visibilidad digital. Fortalecer los posgrados con vocación de investigación. Como advierte González et al. (2022), no se trata solo de aparecer en un escalafón, sino de usarlo como termómetro para evaluar el posicionamiento académico, la calidad docente y la proyección global. La universidad mexicana necesita reinventarse El QS World University Rankings 2026 deja claro que México necesita reinventarse y acelerar su paso. No basta con mantener posiciones: se debe aspirar a mejorar de manera sostenida, con estrategias de largo plazo. Las universidades mexicanas pueden no solo aparecer en la lista, sino competir con fuerza dentro de ella. El desafío es enorme, pero México cuenta con el talento necesario para hacerle frente. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Referencias Flores, M., & Sánchez, C. (2023). La internacionalización pendiente: desafíos para las universidades mexicanas. Revista Latinoamericana de Educación Superior, 12 (2), 45–63. González, R., Mendoza, J., & Torres, E. (2022). Competitividad académica y rankings globales: un análisis del sistema universitario mexicano. Universidad y Sociedad, 34 (4), 122–138. Quacquarelli Symonds. (2025). QS World University Rankings 2026. https://www.topuniversities.com Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Qué es el método Gabor Granger y por qué ayuda a fijar precios con base en datos reales, no en intuiciones. Por qué comparar tus colegiaturas con las de la competencia puede llevarte a errores estratégicos. Cómo identificar el precio óptimo que maximiza ingresos sin perder matrícula. Qué ventajas ofrece frente a otros métodos como el Van Westendorp y cuándo usar cada uno. En una reunión estratégica, el director de un colegio privado lanzó una pregunta que suele repetirse en el sector: “¿Estamos cobrando demasiado o demasiado poco por nuestras colegiaturas?”. Esa duda no es menor. Muchas instituciones educativas toman decisiones de precios basándose en intuiciones, estructuras de costos internos o simples comparaciones con la competencia. Sin embargo, definir las colegiaturas sin conocer con precisión la sensibilidad real al precio puede llevar a pérdidas significativas, tanto económicas como reputacionales (Parra, 2023). Para resolver este dilema, existe una metodología que permite conocer con datos —y no con suposiciones— hasta dónde están dispuestas a pagar las familias: el método Gabor Granger. ¿Qué es el método Gabor Granger? El método Gabor Granger, desarrollado originalmente en la década de 1960 por los economistas André Gabor y Clive Granger, es una técnica cuantitativa que mide la disposición a pagar de los consumidores frente a diferentes niveles de precio predefinidos (Gabor & Granger, 1966). El objetivo central es determinar el punto de precio óptimo que maximiza ingresos potenciales al combinar la demanda proyectada con precios específicos (Conjointly, 2023). La aplicación práctica del método implica realizar una encuesta a una muestra representativa del mercado objetivo, en este caso familias potencialmente interesadas en inscribir a sus hijos en un colegio o universidad. A cada encuestado se le presenta inicialmente un precio específico y se le pregunta sobre su intención concreta de matricular al alumno a ese precio. Según la respuesta obtenida, positiva o negativa, se ajusta el precio hacia arriba o hacia abajo hasta encontrar el máximo valor aceptado por cada individuo. La agregación de estas respuestas permite generar curvas de demanda y de ingresos que indican claramente el punto óptimo de precio para maximizar ingresos sin perder significativamente la matrícula (Parra, 2023; Conjointly, 2023). ¿Cómo funciona el método Gabor Granger? En primer lugar, la institución define un conjunto de precios preestablecidos que represente su rango de interés (por ejemplo: $3,500, $4,000, $4,500, $5,000 y $5,500). Estos precios se fijan antes de iniciar la encuesta y serán los únicos que se mostrarán a las familias. La lógica es sencilla: si la familia responde que sí estaría dispuesta a pagar, se le presentará el siguiente precio más alto de la lista; si responde que no, se le mostrará el siguiente más bajo. De esta manera, cada encuestado avanza dentro de la misma escala predeterminada y el colegio puede identificar con precisión el nivel máximo aceptado por cada persona. Cuando se recopilan todas las respuestas, los datos se transforman en dos gráficas clave: Curva de ingreso Multiplica cada precio por su nivel de aceptación. En esta curva suele aparecer un “pico azul” claro, que indica el precio óptimo: el nivel que genera el mayor ingreso total. Curva de demanda Muestra el porcentaje de familias que aceptarían cada precio. Como es lógico, a precios bajos la aceptación es alta, y a medida que sube la colegiatura, la proporción de familias dispuestas a pagar disminuye. Ejemplo de curvas de ingreso y demanda Este gráfico corresponde a los resultados de una prueba con el método Gabor Granger. En el eje horizontal se muestran los distintos precios evaluados. El eje vertical izquierdo indica el porcentaje de familias dispuestas a pagar (demanda), mientras que el derecho representa los ingresos proyectados al multiplicar precio por aceptación. La línea punteada refleja la demanda. Se observa que a $100 USD todas las familias aceptarían, pero conforme sube el precio, la disposición baja hasta llegar a un 33 % en niveles más altos. La línea azul muestra los ingresos. Aunque a $100 USD la aceptación es máxima, el ingreso total es bajo. A $300 USD, la curva alcanza su punto más alto, lo que indica que ese nivel maximiza los ingresos. A partir de ahí, el ingreso disminuye porque la caída en la aceptación ya no compensa el incremento en el precio. En conclusión, el gráfico sugiere que el precio óptimo en este escenario es de $300 USD, pues combina un equilibrio adecuado entre retención de alumnos y rentabilidad institucional. Este análisis ofrece al colegio un mapa visual y fácil de interpretar: el precio más aceptado no siempre es el más rentable, y el más alto no siempre asegura estabilidad. El verdadero valor del método está en señalar con datos el equilibrio exacto entre ingresos y captación de alumnos. Ventajas del método Gabor Granger para escuelas y universidades El método Gabor Granger presenta diversas ventajas específicas que lo hace particularmente adecuado para el ámbito educativo privado. Identificación precisa del precio óptimo Proporciona claridad sobre el nivel de colegiatura exacto que las familias están dispuestas a pagar, minimizando la incertidumbre y maximizando los ingresos potenciales. Segmentación efectiva Facilita la identificación de diferentes grupos de familias según su sensibilidad al precio, permitiendo desarrollar estrategias específicas de comunicación y ofertas diferenciadas por segmentos de mercado. Justificación objetiva de cambios en tarifas Los datos obtenidos sustentan objetivamente decisiones frente a las familias cuando se requiere justificar incrementos o ajustes de tarifas, evitando controversias o percepciones negativas. Reducción del riesgo financiero Al basar las decisiones en datos concretos y no en especulaciones o comparaciones superficiales, se reducen considerablemente los riesgos de pérdida económica y de matrícula debido a decisiones inadecuadas en la fijación de precios. En definitiva, aporta un enfoque estratégico que empodera a los colegios y universidades en la toma de decisiones informadas, posicionándolos mejor frente a competidores y fortaleciendo su estabilidad económica. Limitaciones y consideraciones A pesar de sus ventajas, es importante reconocer ciertas limitaciones del método Gabor Granger. Contexto competitivo limitado Este método no mide directamente la percepción de valor en comparación con competidores directos, lo que puede ser relevante en mercados de alta competencia. Sesgo en las respuestas Las respuestas de los encuestados pueden verse influidas por sesgos cognitivos o respuestas estratégicas, particularmente si perciben que su respuesta puede influir en la fijación real de tarifas. Base muestral y representatividad Es crucial asegurar que la muestra utilizada sea representativa del mercado objetivo, para evitar sesgos que puedan llevar a resultados distorsionados. ¿Gabor Granger o Van Westendorp? ¿O ambos? Van Westendorp es más exploratorio y se basa en la percepción subjetiva de los rangos de precios aceptables. Es ideal para determinar un precio inicial y entender las expectativas generales del mercado. En cambio, Gabor Granger se utiliza para determinar un precio óptimo específico basado en intención directa de compra, siendo particularmente útil para ajustar tarifas ya existentes o para efectuar cambios en ellas (SurveyMonkey, 2023). Colegiaturas basadas en datos, no en intuición Implementar métodos estructurados permite a las instituciones educativas privadas alinear su estrategia de precios con la sensibilidad real del mercado. Fijar tarifas basadas en datos precisos contribuye directamente a mejorar la captación y retención de alumnos, evita pérdidas financieras por decisiones desacertadas y refuerza la reputación institucional al transmitir coherencia entre precio y valor entregado. En Mkt Edu efectuamos estudios de sensibilidad al precio utilizando metodologías como Gabor Granger y Van Westendorp. Si estás pensando en ajustar tus colegiaturas, contáctanos. Nuestro objetivo es ayudarte a tomar decisiones fundamentadas que potencien tu institución educativa. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Referencias Conjointly. (2023). Gabor-Granger Pricing Method. Recuperado de https://conjointly.com/products/gabor-granger/ Gabor and C. W. J. Granger, “Price as an Indicator of Quality: Report on an Enquiry,” Economica, Vol. 33, No. 129, 1966, pp. 43-70. doi:10.2307/2552272 NewtonX. (2023). The Gabor Granger method for pricing optimization. Recuperado de https://www.newtonx.com/article/the-gabor-granger-method-for-pricing-optimization/ Parra Andrea. (2023). ¿Qué es el método Gabor-Granger?. QuestionPro. Recuperado de https://www.questionpro.com/blog/es/metodo-gabor-granger/ SurveyMonkey. (2023). Gabor-Granger vs. Van Westendorp: Pricing Research Methods Compared. Recuperado de https://www.surveymonkey.com/market-research/resources/gabor-granger-vs-van-westendorp/ Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Qué es el análisis Conjoint y por qué es una herramienta indispensable para entender las verdaderas prioridades de estudiantes y familias. En qué se diferencia el análisis Conjoint basado en la elección (CBC) del análisis Conjoint adaptativo (ACA), y cuál conviene utilizar. Cómo utilizar los resultados para segmentar el mercado, simular escenarios, establecer precios y mejorar la comunicación institucional. Cómo aplicar estas metodologías en el diseño, rediseño y evaluación de programas educativos, tanto en colegios como en universidades. Las instituciones educativas privadas enfrentan una competencia cada vez mayor, lo que exige conocer con precisión las preferencias de estudiantes y familias al momento de elegir un colegio o carrera universitaria. Una de las herramientas más efectivas para esto es el análisis Conjoint. ¿Qué es el análisis Conjoint y por qué debería interesar a las instituciones educativas? Es una técnica estadística que permite determinar qué combinación específica de características es más valorada al tomar decisiones sobre servicios educativos. A diferencia de las encuestas tradicionales, que suelen preguntar directamente por la importancia de ciertas características de forma aislada, el análisis Conjoint presenta combinaciones de atributos y pide al encuestado que elija entre ellas. Esto revela preferencias genuinas y el valor relativo asignado a cada atributo, mostrando no solo qué es importante, sino también cuánto están dispuestos los estudiantes y familias a ceder en un aspecto para obtener beneficios en otro. Según Rodríguez-Entrena y Rodríguez-Entrena (2012), el análisis Conjoint «permite identificar el valor que los usuarios asignan a distintos atributos de un servicio educativo, cuantificando cómo afectan las decisiones de elección». En otras palabras, ofrece un entendimiento profundo de la lógica real detrás de la elección educativa, algo indispensable para diseñar ofertas alineadas con las expectativas y necesidades del mercado. Aplicaciones del análisis Conjoint en colegios y universidades privadas Diseño y rediseño de servicios educativos El análisis Conjoint es especialmente útil para determinar qué programas académicos tienen mayor potencial de aceptación en el mercado. Permite identificar qué modalidades (presencial, híbrida o virtual) son realmente preferidas por estudiantes y familias, contribuyendo así a definir estrategias educativas ajustadas a las expectativas reales del público objetivo. Además, el análisis Conjoint es crucial para establecer políticas efectivas de fijación de precios y evaluar cómo perciben el valor los potenciales clientes. Según Orme (2020), esta metodología permite «modelar la disposición a pagar por características concretas del servicio”, facilitando así la toma de decisiones estratégicas en la estructura de cuotas o colegiaturas. Segmentación del mercado educativo Una ventaja clave del análisis Conjoint es que posibilita segmentar claramente el mercado educativo según las prioridades identificadas en diferentes grupos: aquellos que valoran más el precio, quienes priorizan el prestigio institucional, la conveniencia logística o la experiencia educativa integral. Esta segmentación permite diseñar mensajes más específicos y efectivos para captar y retener diferentes tipos de públicos. Beneficios estratégicos del análisis Conjoint en la gestión educativa Priorización de inversiones El análisis Conjoint proporciona información estratégica que ayuda a los directivos a priorizar correctamente sus inversiones, asegurando que los recursos se destinen a mejorar aquellas características del servicio educativo más valoradas por su público objetivo. Mejora de la comunicación institucional Al entender claramente qué aspectos son prioritarios para estudiantes y familias, las instituciones educativas pueden afinar sus estrategias de comunicación y destacar efectivamente aquellos elementos que generan más valor percibido. Evaluación previa de propuestas antes de invertir Utilizando análisis Conjoint, es posible simular diferentes escenarios y propuestas antes de comprometer inversiones significativas. Esta capacidad predictiva reduce riesgos financieros y aumenta las probabilidades de éxito al lanzar nuevos programas o servicios educativos. Tipos de análisis Conjoint para el sector educativo Existen dos tipos principales de análisis Conjoint que pueden utilizarse en contextos educativos según el objetivo del estudio: el análisis basado en la elección (CBC) y el análisis adaptativo (ACA). Análisis Conjoint Basado en la Elección (Choice-Based Conjoint, CBC) El CBC presenta varias opciones completas del servicio, cada una con diferentes atributos, y pide al encuestado que elija una opción, simulando una decisión real (QuestionPro, 2024). De esta forma, se identifican indirectamente las prioridades del usuario. Ejemplo de análisis Conjoint CBC Ejemplo de pregunta para análisis Conjoint CBC El encuestado elige una de las tres opciones. Con suficientes respuestas, el software estima el valor asignado a cada atributo. Cuándo usar CBC Cuando interesa conocer qué factores influyen en la decisión de elección de colegios, carreras o posgrados. Cuando el precio es una variable crítica. Cuando se quiere simular una decisión realista de compra. Análisis Conjoint Adaptativo (Adaptive Conjoint Analysis, ACA) ACA ajusta sus preguntas según las respuestas previas del encuestado. En lugar de mostrar combinaciones completas, presenta comparaciones entre niveles de un mismo atributo o entre distintos atributos (QuestionPro, 2024). Esto puede tomar la forma de: Comparaciones entre niveles dentro de un mismo atributo (por ejemplo, modalidad presencial vs. modalidad en línea). Comparaciones entre atributos diferentes (por ejemplo, prácticas profesionales vs. asesoría personalizada). Preguntas sobre la importancia de cada atributo en escalas tipo Likert (por ejemplo, de 1 a 7). Este enfoque permite construir un perfil de preferencias detallado sin abrumar al encuestado, especialmente cuando se evalúan muchos atributos. Ejemplo de análisis Conjoint ACA Al diseñar una nueva maestría con múltiples atributos potenciales (modalidad, prácticas, idiomas, profesores, duración, etc.), el ACA podría formular preguntas como: “¿Qué tan importante es para ti que la maestría tenga modalidad en línea?”. “¿Prefieres un programa con prácticas o con más materias teóricas?”. “¿Qué valorarías más: asesoría personalizada o clases grabadas disponibles 24/7?”. Cuándo usar ACA En la fase de diseño de programas educativos nuevos. Cuando se evalúan muchos atributos (más de 6 o 7). Para explorar en profundidad preferencias individuales y segmentar el mercado. El análisis Conjoint nos ayuda a entender cómo las familias eligen colegios. ¿Cómo implementar un estudio Conjoint en educación? Paso 1: Definir los atributos clave El primer paso esencial en la implementación de un estudio Conjoint es seleccionar cuidadosamente los atributos clave que serán evaluados. Estos deben ser relevantes para el público objetivo y diferenciadores entre distintas ofertas educativas. Ejemplos comunes incluyen calidad docente, instalaciones, programas de becas, oportunidades de experiencia internacional y empleabilidad de egresados. Paso 2: Establecer niveles realistas para cada atributo Cada atributo debe tener niveles claramente definidos y realistas. Es fundamental redactarlos de manera comprensible para que los encuestados puedan tomar decisiones informadas durante el estudio. Por ejemplo, el atributo “modalidad educativa” podría incluir niveles como presencial, híbrido y virtual. Paso 3: Diseñar escenarios y cuestionario En esta fase se decide entre utilizar análisis Conjoint basado en la elección (CBC) o análisis adaptativo (ACA). Según Sawtooth Software (2023), “CBC simula mejor el comportamiento del mercado cuando hay que elegir entre opciones educativas completas”. En cambio, ACA es preferible cuando hay muchos atributos a considerar. Paso 4: Recolectar datos con una muestra representativa La calidad de los resultados depende en gran medida de la muestra seleccionada. Debe ser representativa del mercado educativo objetivo, segmentada apropiadamente por nivel socioeconómico, ciclo académico, intereses o cualquier otro criterio significativo para la institución. Paso 5: Analizar los resultados y simular escenarios Una vez recolectados los datos, se procede a analizarlos para obtener las utilidades parciales y las importancias relativas asignadas a cada atributo. Con esta información, se pueden simular escenarios y evaluar cómo ciertos cambios afectarían la cuota de mercado o la demanda potencial. Buenas prácticas y errores comunes al aplicar análisis Conjoint Evita usar demasiados atributos Es aconsejable limitar el número de atributos a evaluar para no saturar a los participantes y asegurar respuestas confiables. Redacta niveles claros y sin sesgos Cada nivel debe ser objetivo, claro y sin insinuar juicios de valor para evitar sesgos en las respuestas. Asegura realismo en las combinaciones presentadas Las combinaciones de atributos deben reflejar opciones realistas que los encuestados podrían encontrar en el mercado educativo. ¿Por dónde empezar a utilizar el análisis Conjoint? La decisión de implementar un estudio Conjoint implica cierta inversión en tiempo y recursos, pero los beneficios estratégicos justifican plenamente el esfuerzo. Se recomienda iniciar con un estudio piloto enfocado en una oferta educativa específica que sea crítica para la institución. Contar con el acompañamiento de profesionales en análisis estadístico y mercadotecnia educativa puede facilitar significativamente este proceso, garantizando resultados confiables y útiles para la toma de decisiones. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Referencias Orme, B. K. (2020). Getting started with conjoint analysis: Strategies for product design and pricing research (4th ed.). Madison, WI: Research Publishers LLC. QuestionPro. (2024). Análisis Conjoint: Qué es y cómo implementarlo. Retrieved from https://www.questionpro.com/blog/es/analisis-conjoint/ Rodríguez-Entrena, M., & Rodríguez-Entrena, M. J. (2012). Preferencias educativas de los estudiantes postgraduados ante los cambios del EEES. Estudios sobre Educación, 23, 183–203. Sawtooth Software. (2023). CBC vs ACA: Which conjoint method should you use? Retrieved from https://www.sawtoothsoftware.com/resources Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Cómo funciona el modelo ACSI (American Customer Satisfaction Index) y cómo nos ayuda a medir la satisfacción en el entorno escolar. Qué dimensiones componen el modelo y cómo pueden interpretarse desde la perspectiva de alumnos y familias. De qué manera puede adaptarse el modelo según el tipo de institución, diferenciando entre públicos clave. Cómo formular preguntas efectivas para medir la satisfacción escolar de forma estructurada, fiable y comparable en el tiempo. ¿Qué ventajas ofrece el ACSI frente a encuestas tradicionales de satisfacción y cómo contribuye a la mejora continua institucional? ¿Qué limitaciones presenta el modelo al trasladarse al ámbito educativo, y qué ajustes metodológicos deben considerarse? En la gestión educativa, medir la satisfacción de alumnos y familias se ha vuelto imprescindible para la mejora continua de los centros escolares. Los directivos necesitan herramientas rigurosas y comparables que orienten estratégicamente las acciones de mejora. El American Customer Satisfaction Index (ACSI) o Índice de satisfacción del cliente estadounidense, ampliamente utilizado en el sector empresarial, ofrece un modelo estructural de satisfacción que puede adaptarse al contexto educativo. Índice de satisfacción del cliente estadounidense y sus componentes El American Customer Satisfaction Index (ACSI) es un modelo estandarizado para medir la satisfacción del cliente, desarrollado originalmente por Claes Fornell y su equipo, a partir de la experiencia del Barómetro Sueco de Satisfacción del Cliente (Fornell et al., 1996). El ACSI es una propuesta robusta que se origina del Swedish Customer Satisfaction Barometer (SCSB), primer modelo nacional de satisfacción, creado para evaluar el comportamiento de compra y consumo en Suecia (Ospina Pinzón y Gil Saura, 2011, p. 41). Este modelo explica la satisfacción del cliente a través de una secuencia de relaciones entre seis constructos principales divididos en tres etapas: antecedentes, núcleo y consecuencias. Primero, en la etapa de antecedentes, se encuentran las expectativas, la calidad percibida y el valor percibido. En el núcleo del modelo se encuentra la satisfacción, entendida como un juicio global y acumulativo sobre la experiencia con el servicio. Finalmente, en la etapa de consecuencias, aparecen dos resultados clave: las quejas y la lealtad. La lógica causal del modelo ACSI plantea que las expectativas condicionan directamente la calidad percibida y el valor percibido, los cuales a su vez determinan la satisfacción, influyendo finalmente en la lealtad y en la generación de quejas (Ospina Pinzón y Gil Saura, 2011, p. 44). Antecedentes de la satisfacción Expectativas Son las expectativas previas que el usuario tiene sobre la calidad que espera recibir de un servicio educativo. Estas expectativas se basan en experiencias anteriores, información externa (como la publicidad o la reputación) y las promesas comunicadas por la organización. En el modelo ACSI, se considera una variable exógena que condiciona la percepción posterior. En el contexto escolar, las expectativas se forman a partir de referencias de otros padres, la publicidad del colegio o la trayectoria institucional. Calidad percibida Se refiere a la evaluación que hace el cliente de la calidad del servicio tras haberlo experimentado. En el modelo ACSI, esta es una variable clave que influye directamente en la satisfacción. La calidad percibida se compone generalmente de dos dimensiones: personalización (adecuación a las necesidades del cliente) y fiabilidad (consistencia, ausencia de errores). En el ámbito educativo, esto se traduce en la percepción que padres y alumnos tienen sobre aspectos como la enseñanza, el trato personalizado, la seguridad o el ambiente escolar. Valor percibido Representa la relación entre la calidad percibida y el precio pagado. Es decir, evalúa si el servicio recibido “vale lo que cuesta”. En el caso de colegios privados, el valor percibido es crucial, ya que los padres evalúan constantemente si la inversión realizada se traduce en beneficios tangibles para sus hijos. “La satisfacción del cliente está más impulsada por la calidad que por el valor o el precio” (Fornell et al., 1996, p. 7, traducción propia). En cambio, en la educación pública, este constructo puede requerir ajustes o reinterpretaciones, dado que el componente de precio no siempre es explícito. Núcleo de la satisfacción Índice de satisfacción del cliente La satisfacción es el constructo central del modelo. Se define como una evaluación global, acumulativa y latente de la experiencia del cliente con el servicio recibido (Fornell et al., 1996). En el contexto educativo, esta satisfacción se refleja en el juicio general que alumnos y padres hacen sobre la experiencia educativa en su conjunto. Funcionamiento del modelo ACSI Consecuencia de la satisfacción Quejas (reclamaciones) En el modelo ACSI, las quejas se interpretan como una consecuencia negativa de la insatisfacción. Un bajo índice de quejas suele asociarse con una alta satisfacción, aunque conviene tener presente que no todos los descontentos se traducen en quejas explícitas. En educación, las quejas pueden expresarse a través de canales formales (reuniones con dirección, escritos) o informales. Lealtad del cliente Se refiere a la intención del cliente de mantener la relación con el proveedor del servicio. En el ACSI se mide a través de dos subcomponentes: la probabilidad de continuar usando el servicio y la tolerancia al precio (Fornell et al., 1996). En el sector educativo, la lealtad se refleja en la decisión de los padres de mantener a sus hijos en el mismo colegio, así como en su disposición a recomendar la institución. En el caso de los estudiantes, especialmente en niveles donde tienen opciones, se manifiesta en su intención de continuar en la escuela y su valoración positiva de la experiencia. En conjunto, el modelo ACSI establece que las expectativas, la calidad percibida y el valor percibido son determinantes de la satisfacción; y esta, a su vez, influye en la propensión a quejarse y en la lealtad (Fornell et al., 1996). Esta lógica causal se ha validado en diversos sectores y ofrece un marco útil para el análisis de la satisfacción en contextos educativos. Limitaciones y consideraciones al aplicar el ACSI en colegios Aunque el modelo es útil, su traslado al ámbito escolar exige ajustes importantes. Multiplicidad de “clientes” En educación básica conviven al menos dos grupos de usuarios: alumnos y padres. Cada uno tiene expectativas y criterios de evaluación diferentes, por lo que se requieren cuestionarios diferenciados. Naturaleza del servicio educativo La educación es un servicio intangible y a largo plazo. La satisfacción no siempre refleja el aprendizaje real y puede estar influida por factores emocionales o culturales. Se recomienda incluir ítems sobre logros académicos y combinar con otros indicadores objetivos. Diferencias contextuales El ACSI fue creado para contextos comerciales. Al aplicarlo a escuelas, es necesario validar localmente las dimensiones relevantes. Variables como “clima escolar” o “imagen institucional” pueden ser significativas en contextos educativos. Valor percibido según tipo de institución En colegios privados, el valor percibido puede evaluarse en relación con la colegiatura. En instituciones públicas, puede reformularse en términos de esfuerzo o tiempo invertido. Sesgos de respuesta La deseabilidad social, el efecto halo o la edad de los alumnos pueden afectar las respuestas. Es importante aplicar encuestas anónimas, capacitar al personal que las administra y complementar con preguntas abiertas o datos cualitativos. El modelo ACSI muestra que la satisfacción surge de expectativas, calidad y valor percibido. Cómo construir un cuestionario con el modelo ACSI para colegios Para aplicar el modelo ACSI, es necesario diseñar un cuestionario breve compuesto por tres ítems clave que capturan los pilares de la experiencia del usuario: satisfacción, expectativas y desempeño comparativo (Ortega, s.f.). Cada uno de los tres ítems debe aplicarse sobre la misma lista de servicios del colegio, como por ejemplo: clases, atención a padres, actividades extracurriculares, comunicación institucional, comedor, instalaciones, entre otros. Esto permite medir la experiencia de forma consistente en distintos aspectos del servicio educativo. Nivel de satisfacción ¿Qué tan satisfecho estás con los siguientes servicios del colegio? (Escala de 1 = Muy insatisfecho a 10 = Muy satisfecho) Cumplimiento de expectativas ¿En qué medida los siguientes servicios cumplieron tus expectativas? (Escala de 1 = Nada en absoluto a 10 = Totalmente) Desempeño comparativo ¿Qué tan buenos te parecen estos servicios en comparación con los de otros colegios? (Escala de 1 = Muy malos a 10 = Excelentes) Cómo se calcula la puntuación ACSI Una vez recogidas las respuestas, el índice ACSI se calcula para cada servicio con la siguiente fórmula: El número 3 representa el puntaje mínimo posible (1 por cada pregunta) y se resta para que la escala comience en 0. El 27 es el rango máximo posible después de restar ese mínimo: (10 + 10 + 10) − 3 = 27. Al dividir entre 27 y multiplicar por 100, se convierte cualquier resultado en un índice estandarizado de 0 a 100. Por ejemplo, si un padre calificó la atención a familias con 8 en satisfacción, 9 en expectativas y 7 en comparación con otros colegios, el AXI se calcularía así: Este índice puede compararse entre cada servicio, entre niveles educativos o entre colegios distintos, y permite tomar decisiones estratégicas basadas en evidencia cuantitativa. La clave de adaptar el modelo ACSI en educación Adaptar el modelo ACSI al ámbito escolar es factible y útil, siempre que se ajuste a las particularidades del contexto educativo. Permite medir la satisfacción de alumnos y familias de forma estructurada, identificando causas y efectos relevantes para la mejora continua. Bien implementado, este enfoque ofrece a los colegios un indicador estratégico para fortalecer la calidad del servicio, la retención de estudiantes y la confianza institucional. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Referencias Fornell, C., Johnson, M. D., Anderson, E. W., Cha, J., & Bryant, B. E. (1996). The American Customer Satisfaction Index: Nature, Purpose, and Findings. Journal of Marketing, 60 (4), 7-18. https://doi.org/10.1177/002224299606000403 (Original work published 1996) Ortega, C. (s. f.). ¿Cuál es el índice de satisfacción del cliente estadounidense (ACSI)? QuestionPro. https://questionpro.com/blog/es/indice-de-satisfaccion-del-cliente-estadounidense-acsi/ Ospina Pinzón, S., y Gil Saura, I. (2011). Índices nacionales de satisfacción del consumidor: una propuesta de revisión de la literatura. Cuadernos de Administración, 24 (43), 35–57. Universidad del Valle. https://revistas.univalle.edu.co/index.php/cuadernos_de_admon/article/view/4734 Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.

Esto es lo que aprenderás Qué es un lead inactivo en el contexto de marketing educativo y cómo diferenciarlo de un lead perdido. Cuáles son las causas más comunes de inactividad y cómo identificarlas para no culpar erróneamente al prospecto. Cómo segmentar a los leads inactivos para diseñar estrategias de reactivación más efectivas. Estrategias y mensajes que generan respuestas sin presionar y que recuperan el interés del prospecto. Señales claras de cuándo es mejor pausar el contacto y cómo cerrar leads de forma profesional para futuras oportunidades. No hay nada más frustrante para un colegio que invertir tiempo, esfuerzo y presupuesto en captar prospectos y que, después del primer contacto, simplemente desaparezcan. Ni confirman, ni se inscriben, ni dicen “no”. Solo dejan de responder. Ese silencio, que muchas veces se interpreta como desinterés definitivo, en realidad es una zona gris que puede esconder dudas no resueltas, inseguridad, saturación de información o simplemente una mala experiencia en el proceso de seguimiento. Tipos de leads inactivos en colegios Familias que agendaron una visita pero no asistieron. Padres que solicitaron información, pero nunca respondieron al primer seguimiento. Prospectos que visitaron, parecían interesados, pero después dejaron de contestar. Alumnos potenciales que pidieron beca y no volvieron a comunicarse. Un lead inactivo no es un lead perdido El error más común es asumir que un lead que no responde ya está perdido. Nada más lejos de la realidad. De hecho, muchos alumnos terminan matriculándose después de semanas o incluso meses de inactividad, si se les contacta con el mensaje adecuado y en el momento oportuno. El lead perdido es quien ya se inscribió en otra institución o te confirmó que definitivamente no está interesado. El inactivo, en cambio, sigue en el limbo. Y si no tienes un proceso claro para reactivarlo, estás dejando dinero y esfuerzo sobre la mesa. Causas comunes de inactividad (y por qué no es culpa del prospecto) Cuando un lead deja de responder, la reacción inmediata suele ser culpar al prospecto: “ya no le interesó”, “seguro encontró otra opción”, “solo pidió información por pedirla”. Pero si miramos con más atención, la mayoría de las veces el problema no es el interés… sino cómo gestionamos su proceso. Mal timing El mensaje llega cuando el prospecto aún no está listo para decidir. Muchos padres solicitan información exploratoria con meses de anticipación. Si se les presiona demasiado pronto, se desconectan. No porque no les interese, sino porque no es su momento. Seguimiento genérico Un lead que ya visitó el colegio no necesita que le vuelvas a mandar el mismo folleto institucional. Necesita contenido que responda a sus dudas actuales. Si el seguimiento es automatizado, pero impersonal, se pierde la conexión. Falta de empatía comercial Algunos equipos insisten con mensajes demasiado orientados a cerrar la inscripción, sin haber escuchado realmente lo que el padre o alumno está buscando. Esa presión prematura genera rechazo. Objeciones no atendidas Muchas veces el silencio no es desinterés, sino una objeción sin resolver: el costo, la distancia, la adaptación del hijo, el cambio de escuela, la beca no otorgada. Si no sabes qué lo detuvo, no sabrás cómo reactivarlo. Saturación informativa Algunos colegios, en su afán por demostrar valor, envían demasiada información de golpe: brochures, videos, emails, llamados. El resultado: el lead se abruma y desaparece. La inactividad muchas veces es consecuencia de un seguimiento ineficaz. 7 estrategias para reactivar leads inactivos 1. Segmenta antes de reactivar Antes de pensar en qué mensaje enviar, necesitas saber a quién se lo vas a mandar. Uno de los errores más frecuentes en las campañas de reactivación es tratarlas como si todos los leads inactivos fueran iguales. No lo son. Y si no los segmentas previamente, no podrás reactivarlos con efectividad. Clasificación para segmentar tus leads inactivos a) Interesados sin visita Solicitaron información, pero nunca visitaron el colegio ni tuvieron contacto directo. Probablemente, están en una etapa muy inicial del proceso. Necesitan contenido que inspire, no presión de cierre. b) Visitaron pero no tomaron decisión Tuvieron contacto presencial o virtual, pero no avanzaron. Aquí lo relevante es identificar la objeción: ¿no vieron lo que esperaban?, ¿hubo algo que los desmotivó?, ¿la propuesta no se diferenció? c) Solicitaron beca y no aplicaron Este grupo tiene alta sensibilidad al precio, pero puede estar esperando otra oportunidad o no entendieron bien las condiciones. No los descartes. Puedes ofrecer otras vías: financiamiento, referidos, ciclos posteriores. d) No responden desde hace más de 30 días No sabemos qué los detuvo. Aquí es clave combinar tecnología y criterio humano. ¿Han abierto correos?, ¿visto tus videos?, ¿interactuado con alguna publicación? Las respuestas están en su comportamiento digital. Aprovecha tu CRM Crea etiquetas claras en tu CRM o base de datos según este tipo de segmentación. Solo entonces podrás diseñar rutas de reactivación específicas, con mensajes pensados para cada perfil. 2. Personaliza el canal y el contenido No todos los leads responden igual a los mismos medios. Si alguien no abre tus correos, no insistas por ahí. Cambia el canal, por ejemplo, intenta con WhatsApp, llamada telefónica o incluso una carta física bien diseñada. Y, sobre todo, cambia el contenido: en lugar de seguir enviando folletos, envía mensajes que resuelva directamente aquello que puede estar bloqueando la decisión. Ejemplo: En lugar de “¡Últimos lugares o últimas plazas disponibles!” Mejor di: “Sabemos que elegir colegio no es fácil. ¿Hay alguna duda que aún no hayamos resuelto?”. Esto abre la puerta a la conversación, no al cierre forzado. 3. Aplica la lógica del embudo invertido Muchos colegios tratan de reactivar leads con promociones, becas o llamados a la acción inmediatos. Pero si el prospecto aún está en etapa de duda o desconexión, ese tipo de mensaje solo aumenta la distancia. La lógica del embudo invertido propone un nuevo enfoque: Primero escuchar Luego responder a la necesidad Y solo al final invitar a avanzar Ejemplo: —“Hace algunas semanas estuviste en contacto con nosotros. ¿Qué aspectos son importantes para ti al elegir el colegio de tu hijo?”. Ese tipo de mensaje activa la reflexión y abre la puerta al diálogo. 4. Utiliza testimonios estratégicos (y bien segmentados) No basta con mostrar cualquier testimonio. Hay que elegir el adecuado para la situación del lead. Si el contacto es una madre con dudas sobre el cambio de colegio, un testimonio de otra madre que hizo ese cambio es el mensaje perfecto para esta objeción. Si es un alumno que viene de otra escuela, quizá el testimonio de un estudiante que vivió esa transición le ayude a tomar la decisión. Los testimonios funcionan mejor cuando responden una objeción emocional. No tienen que hablar del colegio, sino del alivio, el cambio o el resultado positivo que vivieron. 5. Ofrece alternativas reales, no solo más de lo mismo Muchos leads inactivos no avanzan porque sienten que ya exploraron todo lo que había para ver. Ahí es donde puedes ofrecer una nueva vía. Ejemplos: Una charla con otro perfil del colegio (el director académico, un docente, un padre embajador). Un nuevo recorrido más personalizado. Una modalidad distinta (vespertina, intensiva, en línea). Alternativas de financiamiento realistas, sin presionar. El mensaje que debes transmitir es: “Todavía hay caminos posibles para ti”. 6. Aporta valor antes de volver a vender En vez de reactivar desde la necesidad de llenar cupos, reactiva desde el deseo de ayudar a tomar la mejor decisión. Ofrece contenido útil como: Una guía para comparar colegios sin caer en trampas de marketing Un video explicando cómo adaptar a un hijo a un nuevo entorno escolar Una checklist de aspectos que una familia debe evaluar antes de inscribirse. Este enfoque posiciona al colegio como un aliado, no como un vendedor. 7. Automatiza sin perder el tono humano La automatización bien hecha no deshumaniza. Al contrario, permite detectar señales de interés y actuar con precisión. Ejemplos de flujos específicos para leads inactivos en un CRM: Si no han respondido en 15 días, envía un mensaje empático de seguimiento. Si abrieron contenido sin responder, envía otro correo con contenido relacionado y pregunta si recibió el correo anterior. Si han ignorado todo, pregunta directamente: “¿Te gustaría que dejáramos de escribirte por ahora?” (Sí, a veces eso reactiva más que insistir). La tecnología debe ayudarte a escuchar en silencio. Nos brindan métricas muy valiosas para saber si ese lead aún respira, como tasas de apertura de emails, clics, visitas, descargas, etc. Un lead inactivo aún puede volver a ‘latir’ con el mensaje adecuado y en el momento oportuno. Planifica la reactivación como parte del proceso, no como emergencia No esperes a tener matrículas bajas para “sacar la lista de los que no respondieron”. La reactivación debe estar calendarizada y formar parte del embudo de captación. Al menos deberías tener siempre una revisión semanal de leads inactivos con acciones sugeridas por clasificación, así como campañas de reactivación mensual por segmento. No olvides hacer una evaluación bimestral o trimestral de resultados y ajustes de mensajes. La constancia vence la indiferencia. ¿Cuándo dejar ir a un lead? No todos los interesados en tu colegio se van a inscribir. Y no pasa nada. No caigas en la trampa de aferrarte a leads que claramente ya no están interesados, o que no son el perfil adecuado para la institución. Saber cuándo soltar es tan importante como saber cuándo insistir. Señales claras de que un lead debe cerrarse (por ahora) a) Rechazo explícito y respetuoso Si una familia responde con un “gracias, ya nos inscribimos en otro colegio” o “por ahora no tomaremos decisión”, no tiene sentido seguir presionando. Cierra el contacto con una respuesta amable, agradece el interés y deja la puerta abierta para futuras oportunidades. b) Inactividad prolongada sin señales digitales Si han pasado más de 60 o 90 días sin ninguna interacción —ni apertura de correos, ni clics, ni visitas al sitio—, y no ha habido respuesta a los últimos intentos de contacto, es momento de pausar la comunicación activa. Puedes etiquetarlo como “lead frío o inactivo” y enviarlo a una lista de nutrición pasiva (por ejemplo, boletines mensuales), pero no debe seguir recibiendo mensajes de conversión. c) Perfil fuera de segmentación En ocasiones se captan leads que, aunque mostraron interés, no cumplen con los criterios básicos del colegio: nivel académico, ubicación, posibilidad de pago, afinidad con el modelo educativo. Insistir en convertir a quien no encaja genera desgaste para el equipo y para el prospecto. d) Acumulación de intentos sin respuesta Una buena práctica es establecer un límite de intentos de contacto por lead (por ejemplo, 4 intentos en diferentes canales). Si tras esa secuencia no hay respuesta, el lead puede archivarse como “no interesado” sin considerarlo una pérdida. Quizá no era su momento. Cerrar bien para abrir oportunidades futuras ¿Entonces se pierde el contacto al cerrar un lead? No, se gestiona. Los leads que se cierran hoy pueden reactivarse en el futuro. Por eso es clave registrar el historial y anotar el motivo de cierre —falta de presupuesto, cambio de planes, ingreso a otra institución, etc.—. Esta información permitirá segmentar, priorizar y reactivar contactos en el momento adecuado. Respetar los tiempos del prospecto y cuidar la imagen institucional aumenta la probabilidad de que una buena salida se convierta en una futura entrada. Captar no es solo atraer, también es acompañar En marketing educativo, muchas veces se pone todo el esfuerzo en la etapa de atracción: redes sociales, campañas, visitas escolares, activaciones. Pero lo que realmente marca la diferencia no es solo atraer, sino acompañar el proceso completo. Y eso incluye saber reactivar, saber esperar y, cuando es necesario, saber dejar ir. Los leads inactivos no son contactos fracasados. Son personas que aún están decidiendo. Y si tu colegio tiene la madurez para respetar su ritmo, adaptarse a sus necesidades y hablarles desde la empatía —no desde la urgencia de llenar un cupo—, las conversiones llegarán. La reactivación no se logra insistiendo. Se logra escuchando mejor, segmentando con inteligencia, automatizando con humanidad y construyendo relaciones, no solo ventas. #MarketingEducativo #MktEdu #MercadotecniaEducativa Sobre el autor Aarón Rosette Conferencista internacional y consultor especialista en marketing educativo y análisis de datos, con una trayectoria que destaca por la integración del rigor académico y la práctica estratégica. Es coautor del libro Marketing digital para instituciones educativas (Ediciones Granica, 2023), una de las obras de referencia más importantes del sector. Su experiencia se centra en la realización de estudios de mercado para colegios y universidades de Iberoamérica, donde promueve la toma de decisiones institucionales fundamentadas en datos para la mejora de la experiencia de la comunidad escolar. Como ponente, ha participado en foros de alta relevancia como el evento Oxford 360° de Oxford University Press y el Congreso Escuelas memorables de Editorial Santillana.